導入事例のインタビューを成功させるポイントとは？具体的な質問や話を引き出すコツを紹介｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

導入事例を制作するときは、インタビューを行って自社製品やサービスの価値、導入によって得られた成果を具体的に伝えることが大切です。しかし、インタビューをしたいと考えていても、「どのように話を引き出せばよいかわからない」「何を聞けばよいかわからない」とお困りの企業は多いかもしれません。

この記事では、導入事例のインタビューを成功させるためのポイントを紹介します。成果につながる導入事例を制作するためにも、話を引き出すコツを押さえておきましょう。

なお、導入事例のインタビューの流れやコンテンツの種類についてはこちらで紹介しています。あわせてご覧ください。

関連記事：BtoB企業に重要な導入事例とは？作り方や成果を出すポイントを紹介

導入事例のインタビューを成功させるポイント

導入事例のインタビューを成功させるために意識したいポイントとして、以下の6つが挙げられます。

1. 競合他社のインタビュー記事に目を通しておく

2. 入念なリサーチを行っておく

3. インタビューの目的や質問内容を決めておく

4. エピソードの具体性を高める

5. 質問に関係のない会話にも注目する

6. インタビュー内容を記録しておく

どのようなことなのか、詳細をみていきましょう。

競合他社のインタビュー記事に目を通しておく

まずは、競合他社のインタビュー記事を読み込みましょう。競合他社のコンテンツで印象的なポイントや重要なポイントを見極めておくと、各業界に適した質問やトレンドを把握しやすくなります。

また、他社のコンテンツは自社ならではの優位性を知るヒントにもなります。例えば、競合他社が触れていない導入プロセスの詳細や、顧客ならではの課題解決方法に焦点を当てることで、より魅力的な事例を作成できるかもしれません。

入念なリサーチを行っておく

インタビュー相手の企業についてしっかりとリサーチしておくことも、非常に大切です。相手企業に関する知識が多ければ具体的な質問をしやすくなりますし、共通言語で会話ができるようになります。

また、自社の営業担当から相手企業についてヒアリングしておくこともおすすめです。「自社のことを知ってくれているな」と信頼してもらえれば、深い話をしてもらえる可能性が高まりますし、相手を尊重していることも伝えられます。

インタビューの目的や質問内容を決めておく

導入事例を制作するときは、事前にインタビューの目的を明確にして、依頼のタイミングでしっかりと伝えられるように準備しておきましょう。

また、質問内容を決めておいて、取材当日までに伝えられると親切です。目的や質問が決まっていれば、限られた時間で効率的に情報を収集しやすくなります。

何を聞けばよいかわからないときは、競合や相手企業へのリサーチ時点で構成の枠組みを作っておきましょう。「競合はこのような質問をしているな」「この企業特有の課題はこれだな」という情報を把握できれば、質問すべき内容を整理しやすくなります。

エピソードの具体性を高める

導入事例のインタビューでは、説得力を高めるために具体的なエピソードや数値を聞き出すことが重要です。導入前の問題点や導入後の効果などについて、詳細に語ってもらいましょう。

ただし、具体的なエピソードや数字について言及してもらうには、相手企業に準備をしてもらう必要があります。早めに質問内容を伝えて、調べてきていただけるか確認しておきましょう。

また、勝手に数値を開示すると、後々トラブルに発展するリスクがあります。数字開示の可否については、あらかじめインタビュイーに確認しておいてください。

質問に関係のない会話にも注目する

導入事例に関する質問に関係のない会話も、しっかりと記録しておきましょう。気を抜いたときに出る言葉や態度に、本音が含まれている可能性があるためです。

例えば、雑談の際に「社長の説得に苦労したんですよ」という発言があるかもしれません。このような何気ない会話の中に、導入の決め手や課題解決のプロセスを深く理解するカギが隠されている可能性があるのです。

インタビュイーの緊張をほぐすために、あえて脱線した話をしてみるのもよいでしょう。

インタビュー内容を記録しておく

インタビューの内容は、ボイスレコーダーなどを使用してしっかりと記録しておきましょう。録音しておけばメモを取らなくてもよくなるため、話に集中しやすくなります。

なお、ボイスレコーダーは2台用意しておくと安心です。2台あれば、どちらかが電池切れや容量オーバーになっても録音を続けられます。動画コンテンツの公開も検討している場合は、動画撮影の許可も取っておきましょう。

導入事例のインタビューでヒアリングすべき内容

導入事例を作成するためのインタビューを行うときは、以下の内容についてヒアリングする必要があります。

• 導入前の課題やニーズ

• 導入を決意した決め手

• 導入後の変化・成果

• 不満に感じているポイント

• 今後について・おすすめの企業 など

ここからは、各項目の詳細を紹介します。

導入前の課題やニーズ

顧客が商品・サービスを導入する前に抱えていた具体的な悩みや、課題について探るための質問です。この質問をすることで、潜在的に同じ悩みを抱えている企業に対して強くアピールできるコンテンツを制作できます。

具体的な質問例は、次のとおりです。

• 御社が直面していた最大の課題は何でしたか？

• その課題によって、具体的にどのような影響が出ていましたか？

• 課題解決のために、どのような対策を検討されていましたか？

ターゲット企業が、導入企業と自社を重ね合わせられるように、できるだけ課題の詳細を引き出すことが大切です。

導入を決意した決め手

他社の商材と比べたうえで、なぜ顧客が自社を選んでくれたのか、どのようなポイントに魅力を感じたのかを探るための質問です。この部分を深掘りすることで、他社との差別化ポイントを強くアピールできます。

具体的な質問例は、次のとおりです。

• 他社製品と比較して、どのような点が決め手となりましたか？

• 導入を社内で提案する際、どのような点を強調されましたか？

• 導入の際に不安だった点はありましたか？それをどのように解消されましたか？

ポイントは、導入を検討した他社の製品や比較した点を具体的に聞き出すことです。他社と比較するプロセスをヒアリングできると、顧客が感じている自社ならではの魅力を知ることができます。

導入後の変化・成果

商材を導入した結果、どのような課題を解決できて、どのようなメリットが生じたのかを具体的に探るための質問です。この際「業務を効率化できた」だけではなく、「経理業務を1か月あたり30％削減できた」など、数値的な変化を聞き出すことを意識してみましょう。

具体的な質問例は、次のとおりです。

• 導入後、具体的にどのような業務改善がみられましたか？

• 作業時間の短縮率や売上の増加率など、数値で表せる成果はありますか？

• 社員の方々の反応はいかがでしたか？

成果に加えて、社員の方々の反応や使ってみた感想など、定性的な成果も聞き出せるとより説得力を高められます。

不満に感じているポイント

どのような商材にも、満たせないニーズや不具合は存在しています。あえて顧客が不満に感じていることを聞き出してコンテンツに盛り込むことで、導入事例の信ぴょう性を高めましょう。

具体的な質問例は、次のとおりです。

• 現在の製品やサービスで、改善が必要だと感じている点はありますか？

• 導入時や運用時に、困難を感じた点はありましたか？

• 今後、どのような機能や支援があればさらに便利になると思いますか？

コンテンツを制作するときは、不具合に対して真摯に対応した事実や、改善案についてもセットで掲載しましょう。顧客からの不満を受け止めて改善に努めている姿勢をみせることで、誠意のある向き合い方を伝えられます。

今後について・おすすめの企業 など

最後に、今後の活用展望やおすすめ企業などについて質問しましょう。

具体的な質問例は、次のとおりです。

• 今後、どのような活用方法を検討されていますか？

• 同じような課題を抱えている企業に、アドバイスはありますか？

• 導入を検討している企業に対して、一言メッセージをお願いできますか？

上記の質問をすることで、「こんな活用方法もあるんだ」「うちの企業にぴったりだ」と契約を後押しできるコンテンツに仕上げられます。

導入事例のインタビューで話を引き出すコツ

導入事例のインタビューでインタビュイーから話を引き出すコツとして、以下の4つが挙げられます。

• 話しやすい環境を整える

• 定期的に内容を要約する

• 回答しやすい質問にする

• 信頼関係を構築しておく

それぞれのコツについて、詳しくみていきましょう。

話しやすい環境を整える

インタビューを受けるときに、緊張してうまく話せなくなってしまう方は少なくありません。インタビュイーが緊張したままでは深い話を引き出すことは難しいので、まずは緊張を和らげて話しやすい環境を整えることが大切です。

例えば、アイスブレイクで場を和ませたりこまめな相槌を打ったり、相手の話に共感したりすると効果的です。積極的に話を傾聴する姿勢をみせられると、より自身の経験や意見を話してもらいやすくなるでしょう。

定期的に内容を要約する

インタビューのときは、相手の発言をまとめて復唱し、確認しながら進行することがおすすめです。例えば、「つまり、御社では○○という課題があり、それを解決するために××を導入されたということですね」と復唱することで、相手の発言を正しく理解できているかを確認できます。

また、しっかりと話を聞いてもらえているというインタビュイーの安心感にもつながります。内容を確認したり認識のずれをすり合わせたりすることで、新しい視点や追加情報を引き出すきっかけを生み出せるかもしれません。

回答しやすい質問にする

インタビューの際は、漠然とした質問ではなく、具体的で答えやすい質問をしましょう。

例えば、「導入して何か変わりましたか？」と聞かれても、何を回答すればよいか迷ってしまうインタビュイーがいるかもしれません。この質問を「導入して改善された業務はなんですか？」「何時間くらい作業時間が削減されましたか？」と言い換えることで、より求めている回答を引き出しやすくなります。

また、「はい」「いいえ」だけで答えられる質問は深掘りしにくいのでおすすめできません。インタビュイーの視点に立って、わかりやすく答えやすい質問を作成しましょう。

信頼関係を構築しておく

インタビューでは、企業や担当者の内情について詳しく聞き出さないといけません。信頼関係がなければ詳しい話を聞き出すことはできないので、相手企業や担当者との良好な関係性の構築は不可欠です。

インタビュー当日に、いきなり良好な関係性を構築するのは難しいものです。事前の連絡や打ち合わせの時点から丁寧で誠実なコミュニケーションを心がけ、長期的に信頼関係を構築しておきましょう。

なお、信頼関係の構築に重要な企画書や依頼連絡のポイントについては、以下の記事で紹介しています。こちらも参考にしてみてください。

関連記事：インタビュー記事の企画書の書き方を解説！すぐに使える例文テンプレートとポイント

関連記事：取材・インタビューの依頼メールの制作ポイントは？承諾いただくコツも解説

導入事例のインタビュー後に意識したいこと

導入事例のインタビューを終えたあとに意識したいポイントとして、以下の2つが挙げられます。

• なるべく早くコンテンツを制作する

• 記事の反響をフィードバックする

どのようなことなのか、詳細を説明します。

なるべく早くコンテンツを制作する

時間が経つにつれ、細かいニュアンスや詳細を忘れてしまう可能性があります。インタビュー内容の鮮度を保つために、できるだけ早くコンテンツ制作に取りかかりましょう。

スピーディーな対応は、インタビュイーとの信頼関係構築につながります。インタビューのお礼とともにコンテンツ制作の進捗も報告できると、誠実な対応をアピールしやすくなるでしょう。

導入事例の効果的な活用方法については、以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご参照ください。

関連記事：導入事例の活用方法は9つ！効果を最大化するコツや注意したいポイントを解説

記事の反響をフィードバックする

導入事例の公開後は、アクセスやお問い合わせなどの反響をインタビュイーに伝えましょう。具体的な反応を提供することで、インタビュイーの協力が実際の成果につながっていることを実感してもらえます。

フィードバックは顧客との関係性を強化する効果があるため、今後何か協力してもらう必要があるときに快諾していただきやすくなります。さらに、自社製品の価値や魅力を再認識してもらう機会にもなるので、顧客満足度の向上にも効果的です。

導入事例のインタビュー記事制作ならコンマルクにご相談ください！

魅力的な導入事例の制作には、インタビューの実施が欠かせません。しかし、インタビューを成功させるには、入念な準備や高度な技術、丁寧なフォローが不可欠なので、企業によっては負担が大きいと感じてしまうこともあるでしょう。

自社でインタビューの実施やコンテンツ制作をすることが難しい場合は、導入事例の制作に強い専門企業に相談することを検討してみるとよいかもしれません。

導入事例のインタビューでお悩みの企業は、ぜひ「コンマルク」にご依頼ください。

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