【法人リード年465件獲得の編集長が解説】リード獲得につながるSEOキーワード選定の方法｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

SEO施策によってリード獲得を目指したい。とは言え、対策キーワードをどう選べば良いかわからず途方に暮れていませんか。

「ターゲットが検索しそうなキーワードはいろいろ思いつくけど、勘で決めていいの？」

「確実に成果獲得を目指せるキーワード設計のノウハウを押さえておきたい」

弊社（株式会社GIG）は年間4,000件以上の法人リードを、ほぼ100%インバウンド（主にオウンドメディア経由）で獲得している実績があります。本記事では、弊社が運営する複数の社内メディアで編集長を務める穂坂が、SEO対策の第一歩として、リード獲得につながるキーワードの選び方について解説します。

• SEO施策の概要と業務の全体像
• 成果につながるキーワード選びのポイント
• SEOツールを使った競合調査・キーワード選定デモンストレーション

SEO対策におけるキーワード設計については、コンテンツマーケティング特化型eラーニングサービス「コンマルクアカデミー」でも詳しく解説しています。

コンマルクアカデミー｜コンテンツマーケティング特化型eラーニング

コンテンツマーケティング特化型eラーニング「コンマルクアカデミー」。年間4,000件の法人リード創出実績を持つGIGの社内ナレッジを全て共有いたします。

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穂坂 直輝（ほさか なおき）

株式会社GIG Marketing事業部 マネージャー。Workship、クロスデザイナー、クロスネットワークなど、複数の社内サービスのマーケティング担当を兼任。ライターからキャリアを開始し、現在はメディア戦略全体を担う。

前提｜コンテンツマーケティングとSEOの関係性

キーワードを検討するための前提知識として、コンテンツマーケティングとSEOについて理解を深めておきましょう。

そもそもコンテンツマーケティングとは

まず、マーケティングの手法は大きく2種類に分けられます。

1. インバウンドマーケティング
2. アウトバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、企業が用意した記事や動画などのコンテンツを、検索などを経てユーザーに発見してもらうことで流入を目指すマーケティング手法です。課題を感じたらインターネットでキーワード検索し、検索結果に表示されたサイトにアクセスして情報を得るという消費者の行動をねらって仕掛けます。

アウトバウンドマーケティングとは、企業がターゲットに対してアプローチするマーケティング施策です。SNSを見ていると出てくる広告や、自宅のポストに投函されるチラシなど、顧客の意思に関係なく企業からの情報が届けられるものです。

コンテンツマーケティングは前者のインバウンドマーケティング施策に該当します。企業からユーザーへ働きかけるのではなく、ユーザーに企業のコンテンツを見てもらうことで集客を目指します。

一方SEOとは

SEOとは、「Search Engine Optimization」（検索エンジン最適化）の略称です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に、自社のWebサイトを上位表示させるための対策を表します。

SEO対策の種類はさらに3つに細分化できます。リード獲得を目指すうえで、違いを理解しておくと良いでしょう。

コンテンツSEO

ユーザーが求める質の高いコンテンツを作成・発信することで検索エンジンの評価を高め、検索上位表示を目指す方法をコンテンツSEOと呼びます。いわゆる「SEO記事」はコンテンツSEO施策として作成します。

本記事で解説するキーワード設計は、コンテンツSEO対策における一工程です。

外部SEO

外部からの要素によって自社のWebサイトの評価を高め、検索上位表示を目指すための対策です。

自社のWebサイトがSNSや他のサイトなどに引用されれば、検索エンジンによって優良サイトであると評価されるため、他サイトからの被リンク・サイテーションを狙います。

「被リンク」や「リンクジュースの分配」という言葉で表現されることもあります。

テクニカルSEO

Webサイトの構造などを技術的に最適化し、検索エンジンにWebサイトを正しく理解・評価してもらうことを目指すSEO対策です。

具体的には、Webサイトの表示速度を速めたり、Webサイトの情報が検索エンジンに正しく伝わるように記述する方法があります。

SEOにおけるリード獲得の道のり

コンテンツSEO施策によって成果が出るまでの道のりを見てみましょう。

まず記事を制作して公開します。記事を1本公開しただけでは、Webサイトへの流入はほぼ期待できません。10本～30本ほど公開すると安定した流入が見込めるでしょう。

Webサイトに流入した人の一部が、自社のサービスや商品内容に興味を持ち、問い合わせや資料請求などのアクションを行います（CV＝「コンバージョン」を起こす）。このとき、ユーザーがメールアドレスなどの顧客情報を入力することで「リード」となります。

企業はリードに対して営業連絡を行うなど別途アプローチを行い、受注を目指すという流れです。

SEO施策で成果を出すには時間がかかる

安定してインバウンドでリードを獲得できるメディアに成長させるには、SEO対策への長期的な取り組みが必要です。一つひとつの業務工程にも、それなりに時間がかかると思っておきましょう。

例えば記事1本あたりの制作時間は、執筆から編集、メディアへの入稿・公開までを含めて15時間ほどかかります。つまり、10本の記事を制作するには150時間の工数が必要です。

月間で1,000セッションを獲得するのに50記事必要であると仮定すると、記事制作に750時間を要します。

さらにリード獲得を目指そうとすれば、より多くの流入数が必要です。5件以上/月のリード獲得に100記事必要だと仮定すると、1,500時間かけて記事を制作することになります。

すべての業務を自社で担おうとすると、記事をつくり始めてからリードを獲得できるまでに8～9ヶ月かかる計算です。記事を制作する前の企画フェーズを含めれば1年かかる場合もあります。

SEO施策によるコンテンツマーケティングに即効性は期待できません。ただし、Webサイトでの発信によって自社サービス・商品の価値や特徴を正しく伝えられれば、 インバウンドで質の高いリードを獲得できます。 中長期的にはメリットの多い施策と言えるでしょう。

SEO施策で必要な業務の全体像

コンテンツSEO施策に取り組む場合に発生する業務について、全体像を把握しておきましょう。必要な業務は以下の3つです。

①キーワード策定

本記事のテーマでもあるキーワードの策定は、SEO対策の戦略面を担う重要な工程です。

多くのリソースをかけて記事を制作しても、的がズレていると効果は出ません。 「どのようなテーマで記事を作るべきか？」を戦略的に設計することで、ターゲット顧客の流入、リード獲得を確実に見込める記事制作にリソースを投入できます。

②記事作成

①の工程で決めたテーマ（キーワード）に沿って記事を作成します。

ただし、いきなり文章を書き始めるのではなく、以下の流れで進めるのが一般的です。

1. テーマ（キーワード）に基づいた構成案を作成する
2. 構成案に沿って記事を執筆する

構成案ではあらかじめ、記事のタイトルや各見出しのテキスト、各パートでの訴求内容などを定義しておきます。

構成案の時点で一度第三者のチェックをはさみ、記事の方向性に問題がないことを確認したうえで執筆に取り組むと良いでしょう。

③編集〜公開

作成された記事は、執筆者とは別の第三者が確認・編集を行った後、Webサイトへ公開します。

編集工程で確認すべきポイントは以下のとおりです。

• 誤字脱字はないか（ダブルチェック）
• 論理構造におかしな点はないか
• サービスの訴求に違和感がないか
• 自社のブランディングなどの観点で望ましい表現がされているか
• ターゲット（読者）にとって読みやすいか

編集を通して記事の内容が確定したら、WordPressやLeadGridなどのCMS（コンテンツ・マネジメント・システム）へ入稿し、Webサイトに公開します。

スピードと品質を両立するには外注も視野

半年で成果を出したいなどスピードを重視する場合は、コンテンツマーケティング会社への外注も検討すべきでしょう。

記事制作の前工程であるキーワード選定だけでもプロに外注すれば、記事制作の開始を早められます。もちろん、記事制作から公開までのフルパッケージで依頼することも可能です。

外注する際の対応内容や料金相場は以下のとおりです。

個人と制作会社の最大の差は、品質担保まで任せられるかどうかです。個人ライターのなかには、すぐに掲載できる高品質な記事を制作できる人もいます。しかし、優秀な人材をすぐに採用することは難しいため、制作会社に外注するのが便利な場合があります。

完全内製化を目指す場合は下流からスキルアップ

社内のメンバーを育成して自社での内製化を目指す場合は、下流工程からスキルアップしていきましょう。

SEO対策の下流工程である記事制作から取り組み、徐々にできることを増やしていくことがおすすめです。

【スキルアップの段階イメージ】

1. 高品質な記事を作成できる
2. 記事の編集、リライトができる
3. キーワードを選定できる
4. メディア全体の方向性を定められる
5. 成果を最大化させる施策を実行できる

ただし、コンテンツSEOの運用を完全に内製化できるようになるまでには一定の時間やコストがかかることは覚悟する必要があります。

キーワード設計が重要な理由

SEOが検索エンジンで上位表示を目指す取り組みである以上、「どんな言葉で検索されたいか」を考えることは必要不可欠。「どんな言葉で検索されたいか」＝「キーワードを決めること」であり、施策の成果を左右する重要なプロセスなのです。

例えば、弊社（株式会社GIG）が運営する人材サービス「Workship」はフリーランス・副業人材を探せるプラットフォームなので、人手不足に悩む企業の担当者にサイトを訪れてもらうと効果的です。この場合、ターゲットが検索すると考えられるキーワードの例を挙げてみましょう。

• フリーランス 採用
• 業務委託 はじめて
• 人手不足 解消
• デザイナー 採用

Webサイトに流入してほしいターゲットがどんな課題を持っており、何に困って検索するのか。これをよく考え、検索してきた人に悩みごとの答えを提供する記事を書き、自社サービスを使ってもらえるように訴求します。

キーワード設計は、自社サービスを知ってもらうきっかけを作る第一歩だからこそ、とても重要なのです。

成果につながるSEOキーワード選びのポイント

リード獲得をねらうキーワード設計のポイントを、細かく解説していきます。

親子構造で設計する

まず前提として、効率的にキーワードを選ぶためには親子構造を意識して設計していくことが重要です。

検索されるキーワードの組み合わせは無数にあるため、無闇に選ぼうとすると途方もない時間がかかります。 まずは「親」となるキーワードを決め、「子」キーワードとの組み合わせで選んでいきましょう。「親」キーワードは「トピッククラスター」とも呼ばれます。

まず大きく「どんなテーマの言葉にするか」を考え、月間検索数が1,000以上のキーワードから親キーワードを複数選びます。たとえば全体で30個の検索キーワードを設計する場合、親キーワードを5～10個選んでおくとちょうど良いでしょう。

以下の図の場合、親キーワードは「採用」です。

その後、親キーワードの内容をより細かく切り分けたキーワードを選び、親キーワードと組み合わせて検索キーワードを定義します。上の図の場合、「採用」を親として以下8組の検索キーワードを定義できました。

• 採用　費用
• 採用　人事
• 採用　外注
• 採用　広報
• 採用　SNS
• 採用　面接
• 採用　緊張
• 採用　やり方

親子を組み合わせたキーワードは、親キーワード単一に比べて検索ボリュームが小さくなります。親キーワードのように検索ボリュームの大きいキーワードは、多くの競合メディアもSEO対策を強化しています。立ち上げたばかりのメディアで上位表示をねらうのは難しいため、まずは親子を組み合わせたキーワードをねらって記事を作っていくことをGIGでは推奨しています。

このように、親キーワードを先に複数設定し、さらに子キーワードを紐づけていくことで、キーワード設計を効率的に進めることができます。

最初に絶対に表示したいキーワードを1つ決めて検索する

キーワード設計に初めて取り組む場合、まずは絶対に自社サイトを表示させたいキーワードを一つ決めて実際に検索してみましょう。

検索結果の上位にどのような記事が表示されるのかを確認すれば、読者にどのようなニーズがあるかがわかり、検索市場の状況を把握するのに役立ちます。

自社サービス・商品を使うユーザーが、どんな課題を持ってどんな言葉で検索するのかを想像してみてください。できるだけ具体的なキーワードにすると望ましいです。

例えばGIGが提供するフリーランスデザイナーのエージェントサービス「クロスデザイナー」でSEO対策を行うと仮定して、「デザイナー 依頼 方法」というキーワードを設定して検索してみます。

検索結果を見ると、検索結果の2位・3位はGIGが運営するメディアの記事です。1位はPRTIMESの記事であり、4位にはアイドマ・ホールディングスの記事が接近しています。

検索上位記事の企業について調べて、自社サービスである「クロスデザイナー」と事業内容が近ければ、SEO上の競合として意識すべきと判断できます。SEOにおける競合は、このように実際に検索して発見する場合がほとんどです。

対策キーワードとしては不適切だと判断できる例として、toB向けと想定していたキーワードを検索して上位記事を見るとtoC向けの記事ばかりだったというケースがあります。上位表示されている記事＝読者の検索ニーズに合っている記事なので、この場合は自社の対策キーワードとしては不適当と判断できるでしょう。

3つの基準を意識する

実際にキーワードを選ぶ際に意識すべき3つの基準が、「Difficulty」（キーワードの対策難易度）、「Product」（自社サービスとの親和性）、「Market」（検索市場の需要）です。

Difficulty

Difficultyとは、端的に言えば検索1位になる難易度です。自社で取り組みたいキーワードで有名企業や大手企業が1位をとっているケースもあります。実際に検索して競合の状況や勝ち目を見極めることが重要です。

Product

Productとは、自社の事業と相性のいいキーワードを狙おうということです。例えば、自社サービスが競合に比べてコスト面で優位性がある場合、「費用」「相場」などコストにかかわるキーワードを増やすと効果的な場合があります。自社プロダクトの強みや事業の方向性を訴求しやすいキーワードを、積極的に選んでみましょう。

Market

Marketの観点では、検索エンジン上の市場規模に注意すべきです。SEO対策は「そのキーワードで検索する人がいること」を前提に取り組むため、検索する人がほとんどいないキーワードを選んでも効果が見込めません。SEOツールを用いて、キーワードの月間検索数（検索ボリューム）を確認しながら選定することが重要です。

月間検索数とは、1ヶ月でそのキーワードがどのくらい検索されるかを示す指標です。月間検索数が大きいほど検索需要が高いため、競合サイトもSEO対策に注力していると考えられます。

逆に、検索数が少ないが一定の需要があるキーワードは「ニッチキーワード」と呼ばれます。類似語として、複数の言葉の組み合わせなどで言葉が長い（＝ロング）ため検索数が少ないものの、具体的でニーズがはっきりしているキーワードを「ロングテールキーワード」と呼びます。

ニッチキーワードやロングテールキーワードは、検索意図が明確かつ、検索ボリュームが少ないため上位表示が狙いやすいことから、SEO対策を行う優先度が高くなります。

【キーワードと検索数の例】

• デザイン（45,000）
• Webデザイナー（32,000）
• 採用（20,000）
• Webデザイナー　コーディング（210）
• デザイナー　探す（70）
• デザイナー　評価（70）
• Webデザイナー　スキルチェック（30）

ただし、検索数は流動的なものです。その時々で変化するため注意してください。

SEOキーワード選定ツールを活用する

キーワード設計を効率的かつ効果的に行うためには、SEOのキーワード選定ツールの活用が必須です。

ツールを用いれば、月間検索数（検索ボリューム）や競合サイトが上位を獲得しているキーワードを確認できます。

キーワード設計を外注せず社内で行う場合には、競合分析などに対応した有料サービスを利用するのが望ましいでしょう。弊社（株式会社GIG）では、Ahrefsを使用しています。

▲出典：Ahrefs「SEOキーワード設計ツール」などで検索して、自社に合うサービスに問い合わせをしてみてください。

実際に競合調査・SEOキーワード選定をやってみよう

ここでは実際に、AhrefsなどのSEOツールを用いて競合調査・キーワード選定を行う様子をデモンストレーションします。

ツールを使って競合調査をやってみよう

SEOツール「Ahrefs」を使い、GIGが運営する「Workship ENTERPRISE」の獲得キーワードについて調査を行ってみます。

Workship ENTERPRISE

ボタンの名前や画面遷移などの細かい点はツールによって異なりますが、キーワードの検索機能はおよそ共通しています。他のツールでも同様のことができるので、操作を調べながら実際に試してみてください。

Ahrefsでは、ヘッダーメニューから「Site Explorer」をクリックし、調査対象であるWorkship ENTERPRISEのURLを入力して検索ボタンをクリックします。

すると、サイトのパワーやドメイン評価などが表示されます。左のメニューから「オーガニックキーワード」をクリックすると、競合が獲得しているキーワードとその順位を一覧で見ることができます。表右上の「エクスポート」ボタンから、CSVなどの形式でダウンロードも可能です。

ダウンロードできるデータを少し加工したのが以下です。「Volume」は月間ボリューム、「Organic Traffic」は月間流入数、「Current Position」は現在の順位、「Current URL」はそのWebサイトのURLです。

例えば自分がフリーランスデザイナーのエージェントサービスの運用担当者だと仮定します。Workship ENTERPRISEが獲得しているキーワードリストのうち、デザイナーに関連しそうなキーワードは自社でも対策したい記事と仮定できるので、実際に上位表示されている記事を見て検索ニーズを確認しましょう。

ためしに「デザイン 費用」キーワードで1位を獲得している記事を見てみます。目次を見ると、デザイナーの制作物に触れ、職種別に依頼費用の相場を説明していることがわかります。他にもデザイナーへの依頼方法を説明する必要があるようです。

検索ニーズを把握し、自社でSEO対策記事を作る際の参考にしましょう。

他にも、以下の場合に競合サイトのキーワードリストが参考になります。

• 「このキーワードだけはうちで1位を取りたい」というキーワードを見極める
• 競合がどのようなキーワードでどれくらいの流入をとっており、検索順位が何位であるかを知る

ツールを使ってキーワード選定をやってみよう

フリーランスデザイナーのエージェントサービスの運用担当者として、実際にキーワード選定を行ってみます。

キーワード調査時に意識するポイントは以下の3つです。

1. 大まかなイメージをつけてさまざまなキーワードを行き来しながら、まずは親キーワードを決める
2. とにかく実際に検索してみる
3. 親キーワードを決め、子キーワードの一覧を抽出して絞り込む

キーワード選定は、必中のノウハウが確立されているわけではありません。正攻法やきれいなやり方にこだわらず、さまざまなキーワードを調べながらニーズを探っていくプロセスが重要です。

Ahrefsを使ってみる

Workship ENTERPRISEが獲得していた「デザイン費 相場」のキーワードをもとに、Ahrefsで検索してみましょう。

ヘッダーメニューから「Keywords Explorer」をクリック。テキストエリアにキーワード「デザイン費 相場」を入力し、「検索」ボタンを押下します。

すると、Ahrefsでは以下をはじめさまざまな情報が表示されます。

• 検索ボリューム（100件）
• 親トピック（「デザイン料 相場」）
• キーワード候補

キーワード候補リストを眺めることで、「LPのデザイン費に注目しても良いかもしれない」「デザインの修正費の相場についての検索ニーズもあるようだ」など、示唆を得られます。「こちらもランクイン」エリアにあるような、「デザイン費 相場」とは直接フレーズ一致しないキーワードを見ていくと、さらに視野が広がるでしょう。

各キーワードをクリックすると、各キーワードの詳細情報についても同様に確認可能です。

以後、実際にキーワードを決定していく流れは以下のとおりです。

1. 親キーワードとして「デザイン」にアテをつけ、「デザイン」キーワードをツールで確認する
2. 「デザイン」の検索ボリュームは46,000件でやや大きすぎるため、もう少し検索ボリュームの少ないキーワードで再検討してみる
3. 関連キーワード一覧にあった「Webデザイン」を親キーワードとしてアテをつけ、ツールで確認する
4. 「Webデザイン」の検索ボリュームは15,000件と適当なので親キーワードと仮定
5. 子キーワードを検討するため、「Webデザイン」の「キーワード候補」を確認
6. キーワード候補一覧をダウンロードし、検索ボリュームや内容を見て自社のキーワードとして適当なものを子キーワードとしてピックアップする

ラッコキーワードを使ってみる

Ahrefsやミエルカなどの有料ツールに予算を割けない場合は、無料ツール「ラッコキーワード」の活用もおすすめです。ラッコキーワードを使ったキーワード選定もかんたんに紹介します。

左側メニューの「サジェストキーワード」一覧から「Google」などの検索エンジンを選んでクリックし、調査したいキーワードをテキストエリアに入力して検索ボタンを押下します。

すると、「採用」に関連するキーワードが一覧で表示されます。

競合調査を行う場合は、左メニューから「獲得キーワード調査」をクリックし、テキストエリアに調査したいWebサイトのURLを入力後検索ボタンを押下します。

調査対象のWebサイトについて、獲得しているキーワードや月間検索数、検索順位、URLなどの情報がリストで表示されます。右上の「CSV」ボタンからエクスポートできるので、スプレッドシートなどに貼り付けて活用しましょう。

ラッコキーワードは、他の有料ツールに比べて敷居が低いため、まずは操作を試してみてもいいでしょう。また、広告を出稿すればGoogle公式のキーワードプランナーも利用できるので、検討してみてください。

SEOキーワード選定における重要ポイントまとめ

キーワード選定について、もっとも重要なポイントは以下の3点です。これだけ押さえておきましょう！

• キーワードは親子構造を意識し、検索数の多いキーワード（親キーワード）からロングテールキーワードを選定していく。
• 最終的には一つひとつ検索して、ニーズとマッチしているかを確認する地道な作業を怠らない。
• 自社のサービスがどんなニーズにマッチするかを考え続けることが最重要。時間がかかっても、効率的なリード創出体制を目指して根気よく取り組む。

SEO対策支援は「コンマルク」にお任せください

コンテンツマーケティングの一施策としてSEO対策を行い、実際にリードを獲得するまでには、数カ月～1年以上の時間がかかります。インハウスで組織立ててプロジェクトを推進するには、それなりに工数も必要です。

SEO対策に社内リソースを割くことが難しい場合、コンテンツマーケティングのプロフェッショナル集団への依頼も検討してみましょう。

コンテンツマーケティング総合パートナーの「コンマルク」は、年間4,000件以上の法人リード / 年間10,000件以上の個人リードの安定獲得実績を持つ専門家集団であるGIGのマーケティングチームが、SEO対策をはじめとするコンテンツマーケティングを力強く支援します。外注から伴走、内製化支援まで、ぜひお気軽にご相談ください。

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