【法人リード年465件獲得の編集長が実例つき解説】メディア立ち上げから成果が出るまでの運用戦略｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

自社メディアを立ち上げて、コンテンツマーケティングによってリードを獲得していきたい。けれど本当に成果につながるのかイメージを持てず、不安を感じているマーケティング担当者もいるのではないでしょうか。

「成果を出すには1年以上の覚悟が必要だけど、本当に成果が出るかわからない」

「目標となるリード数を獲得するためには、何本くらい記事が必要なんだろう」

弊社（株式会社GIG）は年間4,000件以上の法人リードを、ほぼ100%インバウンド（主にオウンドメディア経由）で獲得しています。個人リードを合わせれば6,000件以上のリードを取れており、広告は一切出稿していません。

本記事では、そんな弊社が運営する複数の社内メディアで編集長を務める穂坂が、自社メディア『クロスデザイナー』を事例に、コンテンツマーケティングの運用戦略と成果について解説します。

• メディア立ち上げから成果を出すまでの流れ（実例）
• SEOコンテンツでリード獲得するまでの3フェーズ
• SEO対策以外に効果的なコンテンツ施策
• 今後に向けたAI対策

本記事を読めば、リードを獲得できるメディア戦略の全体像を理解したうえで、実際の運用に取り組めます。とくにSEOの観点では、重視すべきポイントを細かく解説しました。自社の状況に合わせて、何から始めるべきかのヒントを得られます。

コンテンツマーケティングによるリード獲得については、コンテンツマーケティング特化型eラーニングサービス「コンマルクアカデミー」でも詳しく解説しています。

コンマルクアカデミー｜コンテンツマーケティング特化型eラーニング

コンテンツマーケティング特化型eラーニング「コンマルクアカデミー」。年間4,000件の法人リード創出実績を持つGIGの社内ナレッジを全て共有いたします。

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穂坂 直輝（ほさか なおき）

株式会社GIG Marketing事業部 マネージャー。Workship、クロスデザイナー、クロスネットワークなど、複数の社内サービスのマーケティング担当を兼任。ライターからキャリアを開始し、現在はメディア戦略全体を担う。

キーワード検討の前にはサービス理解が必須

SEO対策のためのキーワードを検討するためには、訴求するサービス理解が欠かせません。

『クロスデザイナー』の成功事例を読み解くにあたり、『クロスデザイナー』とは何が強みのどのようなサービスなのか、前提として理解する必要があります。

まずは『クロスデザイナー』の特徴と強みの紹介からはじめましょう。

クロスデザイナーは日本最大級のデザインパートナーサービス

『クロスデザイナー』は、国内最大規模のデザイナー登録者（約7,000人）から、厳選したデザイナーを最適なタイミングでアサインする、デザイナー専門のパートナーサービスです。

『クロスデザイナー』

フリーランスデザイナー専門のサービスであり、正社員と比べて短期かつ低コストでの依頼が可能です。

デザイナーの採用難易度が高まっている昨今、正社員にこだわらずフリーランスデザイナーも活用すれば、社内に必要なリソースを悩まず調達できます。そのような背景で『クロスデザイナー』は始まりました。

【『クロスデザイナー』で解決できるデザイナー採用の課題】

1. 採用難易度が高く、社内デザイナーが不足している
2. 教育コストを割けないため即戦力デザイナーを探している
3. プロジェクトを一緒にやらないとスキルがわからないので短期から雇いたい
4. フルコミットではなく、週2～3日のリソースで対応してくれるデザイナーを探している
5. 制作会社への外注費用が膨れており、削減したい

クロスデザイナーの3つの特徴

『クロスデザイナー』には、以下の3つの特徴があります。概要を押さえておいてください。

サービスの特徴から訴求軸を考える

上記のような『クロスデザイナー』の強み・特徴から訴求軸を考え、SEOキーワードやメディア運用の戦略を検討します。

まず、「Workshipと連携した人材プール」から考えます。『クロスデザイナー』では、多種多様な職種のデザイナーを紹介可能なため、「UI/UXデザイナー」「アプリデザイナー」など、職種キーワードで検索上位を狙うのが効果的と予想できます。

「最短即日提案」からは、「デザイナー採用 今すぐ」「デザイン 依頼」などのキーワードが想像できます。すぐにデザイナーを採用したいと考えている人向けに、顕在ニーズに訴えかけられるコンテンツ作成が有効そうです。

「正社員転換OK」を訴求するなら、「デザイナー 採用コスト」や「デザイナー採用 難しい」などのキーワードを狙いたいところ。デザイナーの正社員採用に苦労している担当者に認知してもらうことを目指すと良さそうです。

このように、あらかじめ整理したサービスの強み・特徴から訴求軸を考え、キーワードに落とし込んで行きます。SEOのキーワード選定の観点では、さらにキーワードの検索ボリュームを見るなど追加調査も必要ですが、先にラフなテーマとしてキーワードを設定しておくと後々考えやすくなるでしょう。

▶関連記事：【法人リード年465件獲得の編集長が解説】リード獲得につながるSEOキーワード選定の方法

▶関連記事：【上級ウェブ解析士が解説】AI検索時代のSEOキーワード選定の方法

また、サービスの特徴について関係者で共通理解を持っておけば、営業チームとの連携もスムーズになるメリットがあります。マーケティング・営業チーム双方で、訴求軸がずれないように注意しましょう。

前提｜クロスデザイナーの実績

2024年の1年間における『クロスデザイナー』の実績を紹介します。なお、広告は一切出稿していません。

法人向けサービスである『クロスデザイナー』において、もっとも重要なKPIは法人リード獲得数です。メディア全体での資料ダウンロード数・お問い合わせ数は462件でした。

それらのリードに対し、電話やメールなどのアプローチを行い、獲得できた商談アポイント数は103件でした。

また、『クロスデザイナー』に登録してくれたデザイナー数は1年間で416件。サイトのセッション数は約40万件ほどでした。

『クロスデザイナー』のメディアを立ち上げたのは、2022年末です。2024年に上記のような実績を得るため、メディア戦略として何を行ったのか、以後くわしく説明していきます。

クロスデザイナーが年間400リードを実現した3ステップ

年間400件のリード・年間100件のアポを創出するため、『クロスデザイナー』では以下の3段階に分けて施策を実施しました。

ゼロベースからメディアを立ち上げるにあたり、まずSEOキーワード設計や、営業チームへのヒアリング実施から始めます。

下準備ができたらコンテンツ生産集中フェーズへ。粛々とコンテンツ制作を進めるとともに、より効率的にコンテンツを制作できる体制を整えるのが重要です。

ある程度コンテンツが揃ったら、成果を計測し、必要に応じて記事をリライトするなどのメンテナンスを行います。

以上が概要です。各フェーズについて詳しく解説します。

1.メディア立ち上げと設計

メディアをゼロから立ち上げる際、メディアの方針をまず決めなければなりません。

上長や営業チーム、サービスの責任者へヒアリングし、ターゲットやペルソナを定めたうえで、SEOのキーワード設計に取り組みます。

関係者へのヒアリング項目として、以下は最低限聞いてみることをおすすめします。

ヒアリング対象者は通常業務で多忙なので、長々と時間をとって質問責めにするのは避けましょう。まずはテキストのヒアリングを行い、短時間のミーティングで提案や相談を行うフローがおすすめです。

ヒアリング情報を踏まえてベンチマークとする競合サイトを選定し、それらのデータを踏まえて、作成していくキーワードを決めていきます。

この段階で100個以上のキーワードを選定しておけると、その後の進行がスムーズです。

上記の点線内が、『クロスデザイナー』立ち上げ期のセッション数（上）・記事公開本数（下）です。セッション数は右肩上がりで徐々に伸び、記事制作本数もだんだん安定してきたことがわかります。

2.コンテンツ生産集中

戦略が決定したら、コンテンツの作り込みを一気に進めていきます。サービスの訴求をしやすいキーワードから優先的に取り組みましょう。

SEOで流入を狙う場合、一定のセッション数を獲得するには最低100記事程度はあると望ましいです。1年間で100記事を目指す場合、月間8～9記事を制作する必要があります。

執筆・編集などにかかる制作工数を自社内で賄うのが難しい場合、業務委託の活用がおすすめです。制作を効率よく進められるのはもちろん、第三者の視点を持てる点にもメリットがあります。

制作業務を外注する場合、制作会社またはフリーランスライターへの依頼が考えられます。それぞれの違いや特徴は以下を参考にしてください。

『クロスデザイナー』の制作体制は、編集長（メディア責任者）は社員が担当し、編集者やライターは『Workship』で探したフリーランスに依頼しました。

コンテンツ制作集中フェーズでのセッション数（上）・記事公開本数（下）は、以下に点線で囲んだ通りです。記事制作本数が増え、セッション数も徐々に伸びています。

3.メンテナンス・戦略再設計

一定量の記事を作成・公開すると、セッション数の伸びやリード獲得が発生しはじめます。そしてどこかでセッション数が頭打ちになり、伸び悩む時期がやってくるでしょう。

このフェーズに入ったら、制作リソースの一部を既存記事のメンテナンスや競合の再分析などに充てましょう。公開したものの順位が上がらない記事やリード獲得に至らない記事をリライトします。

また、1件のリード獲得にどのくらいのセッションが必要かなど、メディアの数値計測体制を整えることも重要です。

効果測定・分析には、GA4だけでなくGoogle Search Consoleもチェックしましょう。サイト内部のパフォーマンスを確認できるGA4に対し、Google Search Consoleでは、検索市場からサイトがどのように見られているかを確認できます。

【サーチコンソールで確認する項目の例】

• 表示回数、クリック率の変遷
• 指名キーワードでのクリック数
• クエリごとのクリック数の比較

『クロスデザイナー』は「フリーランスデザイナー専門のエージェントサービス」であるため、「デザイナー」「業務委託契約」に関連するキーワードでの上位表示・流入を当初から目指していました。

しかし運用していると、「業務委託」関連のキーワードによる上位表示・流入が想像以上に多く、逆にデザイナー採用サービスとしての認知度が薄いことがわかってきました。よって、デザイナーに関する、より広範囲なキーワードでの流入を目指す方針に転換しました。

あとは1-3を繰り返して運用する

メディアの成果を伸ばすには、戦略を立て、コンテンツを作り、成果を計測しながらメンテナンスを行い取り組み直すという3フェーズを繰り返します。または各フェーズを並行するのも手です。必然的に、中長期での取り組みが必須です。

『クロスデザイナー』でも、このサイクルを繰り返し運用することで実績を伸ばしてきました。

成果に直結した3つの施策

ここからは、メディアの成果に直結した3つの施策を紹介しましょう。

高品質な記事の多数公開を最優先

メディアの成果を出すために必要なもっとも基本的なことは、高品質な記事をできるだけたくさん公開することです。

前提として、メディアを運用するうえで考えるべき主要なポイントは以下の2つです。

1. セッション（流入）をどのように獲得するか
2. リードをどのように獲得するか

成果を出すためには記事を公開しないと、読者が流入する入口が少ないためセッションが伸びない上、リードにもつながりません。よって『クロスデザイナー』でも、1ヶ月の制作本数は立ち上げ期には4～6本、コンテンツ量産期には20本前後、メンテナンス期には新規記事10本とリライトと、とにかく記事をたくさん公開することを目指しました。

なお、SEO記事の品質について詳しく知りたい方は、以下の記事の内容を参考にしてください。

▶関連記事：今更聞けないSEO対策｜全体像や検索上位を取る方法を初心者向けに解説

ホワイトペーパーなどでタッチポイントを増加

『クロスデザイナー』では、ホワイトペーパーによるタッチポイントの増加がメディアの効果に寄与しました。

メディアでのセッション獲得と並行して、リード獲得のためのチャネルを用意することも必要です。サイトに設置されることの多いお問い合わせ導線に加え、資料ダウンロードやウェビナーの開催によってチャネルを増やすと効果的です。

ホワイトペーパーとは、ユーザーにノウハウや価値などの情報を提供する“お役立ち資料”のこと。サービス資料のダウンロードや問い合わせ導線は、サービスに強い興味・関心を持つ温度感の高いユーザー向けです。

そこまでの興味に至らないユーザーに向け、「業務委託・派遣・クラウドソーシング比較表」を例とする、ターゲットユーザーにニーズのありそうな情報をまとめたホワイトペーパーのダウンロード導線を設置。リード獲得チャネルとしていました。

『クロスデザイナー』のお役立ち資料（ホワイトペーパー）

記事の量産体制が確立されれば、編集長にすこし余裕ができる場合があるため、ホワイトペーパー制作に工数を割けるかもしれません。

▶関連記事：顧客との接点を広げるホワイトペーパーの作り方【マーケティングマネージャーが解説】

AIの影響でホワイトペーパーは見られにくい？

昨今、AIの台頭によってホワイトペーパーが見られにくくなっていると言われます。ホワイトペーパーで提供されるようなナレッジを、AIを活用して得られる場合もあり、ダウンロード数に影響を及ぼしています。

また、AIの影響で、温度感の高いユーザーの流入割合が高くなっているのも事実です。

とはいえ、ホワイトペーパーの公開がサービスの認知拡大に寄与することは依然として変わりません。以後ホワイトペーパーを企画するなら、ダウンロードされやすい分野で、独自調査や取材など、他社による模倣が難しい内容で作ると良いでしょう。

中長期的な目線を持って、ぜひホワイトペーパーの作成に取り組んでみてください。

定期的な成果報告と戦略相談

確実に成果を上げていくために、定期的な成果報告と戦略相談は非常に重要です。

月に最低1回、できれば会議形式で、メディアのパフォーマンスや成果を報告する機会を定期的に設けましょう。

普段からメディア運用に携わっている関係者だけで議論をすると、知らず知らずのうちに思考の幅が狭くなります。営業チームなどを招き、セールスポイントの変更有無の確認や、運用についての相談もできると良いでしょう。

『クロスデザイナー』では、以下のように運用していました。

SEO記事制作以外の取り組み

『クロスデザイナー』は、SEO記事制作以外にも施策に取り組んでいました。成果につながった3つの施策について、詳細を解説します。

導入事例記事の作成

多くのメディアで取り組まれている導入事例記事の制作に、『クロスデザイナー』でも取り組みました。

メディアへの流入につながりやすいのはSEO記事ですが、サービスの導入検討段階の顧客に訴求し、サービスの信頼性を補完するなら、導入事例記事が力を発揮します。

すでにサービスを導入している顧客に事例への協力を打診し、インタビューを行って記事制作を行いましょう。『クロスデザイナー』の場合は、営業チームと連携してアポ取りを行っています。

『クロスデザイナー』の導入事例

導入事例記事を制作する際の3つのポイントは以下のとおりです。

1. 先方担当者の顔が出ている
2. 導入前後の効果を明確に記載する
3. 事例ごとに伝えたい点を整理する

顔写真があるだけで、話の内容への説得力がぐっと増します。可能であれば撮影許可を取り、カメラを持って行って先方担当者の写真を撮らせてもらうと良いでしょう。

事例記事では、サービス導入前後を比較し、サービスの効果やベネフィットを明確に記載します。インタビューで漏れなくヒアリングを行い、サービスの魅力や導入メリットが伝わるコンテンツを仕上げてください。

また、事例ごとに訴求ポイントを差別化できるよう工夫しましょう。同じサービスを導入しても、良さを感じるポイントや導入効果はユーザーによって異なります。できるだけ異なるニーズを解決できているユーザーに声をかけ、事例ごとに訴求ポイントもずらして作成しましょう。

導入事例記事制作について詳しく知りたい方は、以下の関連記事を参考にしてください。

▶関連記事：リード獲得につながる導入事例のつくり方｜コンテンツの再利用方法も解説

メールマガジンの運用

制作したSEO記事コンテンツの内容を活用し、メールマガジンを運用するのもおすすめです。

メルマガを送るとなると、ウェビナーの開催告知やお役立ち資料のリリースなど、大きめのトピックが必要と考えていませんか。実際には、読者に役立つSEO記事もメルマガの十分なコンテンツになります。内容をよく作り込めば、既存顧客向けのコンテンツとして流用できるのです。

SEO記事コンテンツの内容も活用して定期的にメルマガを送付すれば、以下の効果を期待できます。

• 自社サービスの想起率向上
• 既存リードの獲得

弊社（GIG）では、『クロスデザイナー』のコンテンツをGIGのメルマガにも転用して送付するなど、コンテンツの2次利用・3次利用も積極的に行っています。

プレスリリースの運用

自社のサイトで情報を公開するだけでなく、プレスリリースも積極的に活用しましょう。

プレスリリースによって流入が増加するのはもちろん、他媒体で取り上げられることによる被リンクの効果も見込めます。

『クロスデザイナー』では、ホワイトペーパー（お役立ち資料）の公開時や、事例記事を公開した際に、プレスリリースを発出しています。

AI検索対策と今後の展望

最後に、『クロスデザイナー』のメディアとしてのAI検索対策と、今後の展望についてお話しします。

今後「デザイナーに関するメディア」としての認知獲得を目指す

今後、AIからのレコメンドを獲得するためにも、「デザイナーに関するメディア」として認知を獲得し、リード数の増加を目指します。「フリーランスデザイナー専門のエージェントサービス」としての認知をさらに広げていくために、具体的な取り組みを検討しています。

たとえば、企業向けのSEOお役立ち記事だけではなく、デザイナー向けのデザインコラムを展開。現役のデザイナーに執筆を依頼し、デザイナー当事者向けに役立つ情報を発信します。

さらに、他社やフリーランスデザイナーと共同で開催したウェビナーの内容をまとめて記事化し、後から誰でも閲覧できる形式で発信します。

このように、デザインやデザイナー採用についてさまざまな角度からコンテンツを展開し、「『クロスデザイナー』はデザインに関するメディアである」という認知獲得を目指していきます。

複数のチャネルからの流入を狙う

複数チャネルからの認知・流入を狙った具体的な取り組みを進めます。

AIによってユーザーの検索行動は変化しています。高品質なSEO記事を作り、高い順位を取っていれば流入が担保される時代ではなくなってきました。よって、SEO流入だけに頼るのではなく、複数チャネルからの流入を目指した施策を行います。

具体的には、外部メディアに『クロスデザイナー』を紹介してもらう被リンク施策。『クロスデザイナー』を紹介する文章とともにリンクを設置してもらうよう外部メディアに依頼する取り組みを推進中です。

また、記事や資料などの文字コンテンツだけでなく、動画などの音声コンテンツを発信する施策も行います。動画からの認知獲得が目的です。サービスや関連する分野について担当者が自身の言葉で説明し、YouTubeへの公開を進めています。

SEO記事作成の対策は引き続き必要

とはいえ、SEO対策は引き続き必要です。

AIは基本的に文字情報を読み込みます。AI経由でサービスを認知してもらうためにも、SEOコンテンツを今後もこだわって公開し、AIにサービスについて学習させることが重要です。

『クロスデザイナー』に限らず、GIGでは、これまでに取り組んできたSEOコンテンツの蓄積の上でAI対策を実施しています。AI対策を先走るのではなく、従来のSEO対策を堅実に進めていく重要性は今後も変わりません。

AIO・LLMO対策について本記事では説明しませんが、以下のことは知っておきましょう。

• AI検索の利用は急速に拡大していますが、従来の検索エンジン（Google、Yahoo!など）も依然として多くのユーザーに使われている。
• AI検索により「ゼロクリック」が増えている一方、従来型検索ではクリックしてサイトを訪れるユーザーがほとんど。
• AI検索最適化とSEOはそもそも重なる部分が多いため、両方の対策を行うほうがコストパフォーマンス的にもメリットが大きい。

コンテンツマーケティング支援は「コンマルク」にお任せください

自社メディアを立ち上げて『クロスデザイナー』のように成長させていくには、記事制作・運用体制を整え、中長期的にPDCAを回す必要があります。

立ち上げフェーズでは、記事を量産するだけでも多くの工数がかかるため、自社内だけで担うのが大きな負担になるケースもあるでしょう。

コンテンツマーケティング総合パートナーの「コンマルク」は、年間4,000件以上の法人リード / 年間10,000件以上の個人リードの安定獲得実績を持つ専門家集団であるGIGのマーケティングチームが、SEO対策をはじめとするコンテンツマーケティングを力強く支援します。外注から伴走、内製化支援まで、ぜひお気軽にご相談ください。

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