リード獲得施策一覧15選｜選び方から成功させる5つのポイントまで解説｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

リード獲得は、BtoB企業がビジネスを成長させるうえで欠かせないマーケティング活動です。見込み顧客の情報を獲得し、商談・受注へとつなげていくためには、自社に適した施策を選定し、効果的に運用していく必要があります。

しかし、「どの施策から始めればよいかわからない」「施策の種類が多くて選べない」と悩む担当者も多いのではないでしょうか。

本記事では、リード獲得の基本から具体的な施策15選、成功させるためのポイントまで網羅的に解説します。

リード獲得とは

リード獲得とは、自社の商品やサービスに興味・関心を持つ見込み顧客（リード）の情報を収集するマーケティング活動のことです。リードジェネレーションとも呼ばれ、BtoBマーケティングにおいて最も重要な活動のひとつとされています。

獲得するリード情報には、企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号などが含まれます。これらの情報をもとに、営業活動やマーケティング施策を展開し、最終的な受注へとつなげていきます。

リードとは

リードとは、自社の商品やサービスに対して何らかの興味を示している見込み顧客を指します。まだ購入や契約には至っていないものの、将来的に顧客になる可能性を持つ企業や個人のことです。

BtoBマーケティングにおけるリードは、大きく以下の3つに分類されることが一般的です。 

リードの温度感を把握し、適切なアプローチを行うことで、商談化率や受注率を高められます。

リード獲得が重要な理由

BtoB企業にとってリード獲得が重要な理由は、主に3つあります。

1. 営業活動の効率化
2. 売上の安定化
3. マーケティングと営業の連携強化

リード情報があれば、ニーズを持つ見込み顧客にピンポイントでアプローチできるため、飛び込み営業やテレアポなどの非効率な活動を減らせます。また継続的にリードを獲得する仕組みを構築すれば、安定した商談数を確保でき、売上予測の精度も向上します。

さらにリード情報を共有することで、マーケティング部門と営業部門が同じ目標に向かって協力しやすくなり、顧客獲得の効率が高まります。

リード獲得から商談・受注までの流れ

リード獲得は、マーケティング・営業活動全体のなかで最初のステップに位置づけられます。一般的なBtoBマーケティングでは、以下の流れで進んでいきます。

まずリードジェネレーション（リード獲得）で見込み顧客の情報を収集し、次にリードナーチャリング（育成）で購買意欲を高め、最後にリードクオリフィケーション（選別）で商談化する見込み顧客を絞り込みます。

リード獲得だけで終わらず、その後の育成・選別まで一貫した戦略を持つことが、最終的な受注率を高めるポイントとなります。

関連記事：BtoB企業に重要なリードナーチャリングとは？手順や手法についても解説

リード獲得の施策一覧15選

リード獲得の施策は、大きくオンライン施策とオフライン施策に分類されます。ここでは、BtoB企業でよく活用される15の施策を、それぞれの特徴やメリット・デメリットとともに解説します。

オンライン施策

オンライン施策は、インターネットを活用して見込み顧客にアプローチする手法です。場所や時間の制約が少なく、費用対効果を測定しやすいという特徴があります。

1. オウンドメディア・SEO

オウンドメディアとは、自社が運営するWebサイトやブログのことです。ターゲットユーザーが検索するキーワードに対応したコンテンツを制作し、検索エンジンからの流入を獲得します。

SEO対策を施したオウンドメディアは、一度コンテンツを制作すれば継続的にリードを獲得できる資産となります。広告費をかけずに集客できるため、長期的な費用対効果が高い施策です。

一方で、成果が出るまでに時間がかかるというデメリットもあります。SEO効果が出るまでには通常3〜6か月程度の期間が必要となるため、中長期的な視点で取り組む必要があるでしょう。

関連記事：オウンドメディアでリード獲得する方法をわかりやすく解説！コツや役立つツールとは

2. ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、業界の課題解決やノウハウをまとめた資料のことです。ダウンロードと引き換えに企業情報やメールアドレスを取得する形式が一般的で、効率的にリードを獲得できます。

ホワイトペーパーの種類には、課題解決型、ノウハウ提供型、調査レポート型、事例集型などがあり、ターゲットのニーズに合わせて使い分けることが重要です。

質の高いホワイトペーパーを制作するには専門知識と工数が必要ですが、リードの質を高めやすいというメリットがあります。

関連記事：ホワイトペーパー制作代行会社おすすめ7選！選定のポイントについても解説

3. Web広告（リスティング広告）

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に表示される広告です。ユーザーが特定のキーワードを検索したタイミングで広告を表示できるため、ニーズが顕在化した見込み顧客にアプローチできます。

即効性が高く、予算に応じて柔軟に運用できる点がメリットです。ただし、競合が多いキーワードではクリック単価が高騰しやすく、継続的に広告費が発生するというデメリットもあります。

関連記事：リスティング広告とは？特徴や他の手法との違い、運用のポイントをわかりやすく解説

4. SNS広告

SNS広告は、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、LinkedInなどのソーシャルメディアに配信する広告です。BtoBでは特にLinkedInやFacebookが活用されることが多く、業種・役職・企業規模などで細かくターゲティングできます。

認知拡大から資料ダウンロードまで幅広い目的に対応でき、クリエイティブ次第で高いエンゲージメントを獲得することも可能です。

5. ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に表示されるバナー広告です。リスティング広告と異なり、ニーズが顕在化していないユーザーにもアプローチできるため、認知拡大に効果的といえます。

リターゲティング広告と組み合わせることで、一度サイトを訪問したユーザーに再アプローチすることも可能です。

関連記事：Web広告の種類を徹底解説！特徴や費用目安、選び方のポイントを紹介

6. プレスリリース

プレスリリースは、新製品や新サービス、イベント開催などの企業情報をメディアに向けて発信する施策です。PR TIMESなどの配信サービスを利用すれば、多くのメディアに情報を届けられます。

メディアに取り上げられれば、広告費をかけずに広範囲へリーチできる可能性があります。ただし、必ずしも掲載されるとは限らないため、ニュース性のある情報発信が求められます。

7. 外部Webメディア・比較サイト

業界専門のWebメディアや製品比較サイトへの掲載・広告出稿も有効な施策です。すでに製品やサービスの検討段階にあるユーザーが集まるため、質の高いリードを獲得しやすいというメリットがあります。

掲載費用や手数料が発生しますが、自社でゼロから集客するよりも効率的にリードを獲得できるケースも多いでしょう。

8. メールマーケティング

メールマーケティングは、ハウスリスト（過去に獲得したリード情報）に対してメールを配信し、再アプローチする施策です。新しいコンテンツやキャンペーン情報を届けることで、休眠リードを活性化させられます。

すでに保有しているリストを活用するため、新規獲得コストをかけずにリードを掘り起こせる点が大きなメリットです。ただし、開封率やクリック率を高めるためには、コンテンツの質とタイミングが重要になります。

関連記事：リードナーチャリングに効果的なコンテンツ8選｜具体的な流れと成功のコツとは？

オフライン施策

オフライン施策は、対面や紙媒体などを活用して見込み顧客と接点を持つ手法です。オンライン施策と比較して費用がかかることが多いものの、直接的なコミュニケーションによって信頼関係を構築しやすいという特徴があります。

9. 展示会・イベント

展示会やイベントへの出展は、BtoB企業における代表的なリード獲得施策です。自社ブースを訪れた来場者と直接名刺交換できるため、一度に多くのリードを獲得できます。

展示会の規模や業界によって異なりますが、1回の出展で数百〜数千件のリードを獲得することも珍しくありません。ただし、出展費用やブース設営費、人件費など、まとまった予算が必要となります。

10. セミナー・ウェビナー

セミナーやウェビナー（オンラインセミナー）は、専門的な知識やノウハウを提供することでリードを獲得する施策です。参加者は情報収集意欲が高いため、質の高いリードを獲得しやすいという特徴があります。

特にウェビナーは、オフィスや自宅から参加できるため集客しやすく、コロナ禍以降急速に普及しました。録画コンテンツとして二次利用できる点もメリットです。

11. テレアポ・テレマーケティング

テレアポ（テレマーケティング）は、電話でターゲット企業に直接アプローチする施策です。能動的にアプローチできるため、他の施策では接点を持ちにくい企業にもリーチできます。

成功させるためには、トークスクリプトの質と架電リストの精度が重要です。また、近年はDMやメールと組み合わせたマルチチャネルアプローチが効果的とされています。

12. ダイレクトメール（DM）

紙のダイレクトメールは、デジタル全盛の時代においても一定の効果を持つ施策です。特にBtoBでは、決裁者の手元に直接届くため、メールよりも開封率が高いケースがあります。

印刷・発送コストがかかりますが、QRコードを掲載してWebサイトへ誘導するなど、オンライン施策と組み合わせることで効果を高められます。

13. 紙媒体広告（業界誌・専門誌）

業界専門誌や新聞への広告出稿も、ターゲットが明確な場合は有効な施策です。特定の業界や役職者にリーチしたい場合、デジタル広告よりも効率的にアプローチできることがあります。

広告効果の測定が難しいというデメリットがありますが、QRコードや専用URLを設けることで、ある程度の効果測定は可能です。

14. 交通広告

電車やタクシーなどの交通広告は、認知拡大に効果的な施策です。特にタクシー広告は、経営者層へのリーチ手段として注目を集めています。

直接的なリード獲得というよりも、ブランド認知を高めてWebサイトへの流入を促す間接的な効果を狙う施策といえるでしょう。

15. 代理店・パートナー開拓

代理店やパートナー企業との提携も、リード獲得の重要な施策です。自社だけではアプローチできない顧客層にリーチでき、パートナーの信頼をベースに商談を進められます。

パートナーとのリレーション構築や報酬体系の設計が必要ですが、うまく機能すれば大きな成果を生み出せる施策です。

リード獲得施策の選び方

15の施策を紹介しましたが、すべてを同時に実施するのは現実的ではありません。自社の状況に合わせて優先順位をつけ、効果的な施策から順に取り組むことが重要です。

自社のターゲットを明確にする

まず行うべきは、ターゲットとなる顧客像の明確化です。業種、企業規模、役職、抱えている課題などを具体的に定義することで、どの施策が効果的かが見えてきます。

例えば、中小企業の経営者をターゲットとする場合、LinkedInよりもFacebookの方が効果的かもしれません。また、製造業の技術者をターゲットとする場合は、専門展示会への出展が有効でしょう。

カスタマージャーニーを設計する

ターゲットがどのような経路で自社を認知し、検討し、購入に至るかを整理するカスタマージャーニーの設計も重要です。認知段階、検討段階、意思決定段階それぞれで効果的な施策は異なります。

認知段階ではSEOやSNS広告、検討段階ではホワイトペーパーやウェビナー、意思決定段階では導入事例や無料トライアルといったように、段階ごとに最適な施策を組み合わせましょう。

予算とリソースを考慮する

施策の選定においては、予算と社内リソースの考慮が欠かせません。高額な予算をかけられる場合は展示会や広告を積極的に活用し、予算が限られる場合はオウンドメディアやSNSなど、低コストで始められる施策から取り組むのが現実的です。

また、社内に専門知識を持つ人材がいるかどうかも重要な判断基準となります。内製が難しい場合は、外部パートナーの活用も検討しましょう。

短期施策と長期施策のバランスをとる

リード獲得施策は、効果が出るまでの期間によって短期施策と長期施策に分けられます。Web広告やテレアポは比較的早く効果が出る短期施策ですが、広告費を止めるとリード獲得も止まります。

一方、SEOやオウンドメディアは効果が出るまでに時間がかかりますが、一度成果が出始めると継続的にリードを獲得できる資産となります。両者をバランスよく組み合わせることで、短期的な成果と長期的な成長を両立できます。

リード獲得単価の考え方

リード獲得施策を評価するうえで重要な指標が、リード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）です。1件のリードを獲得するためにかかる費用を把握し、施策ごとの費用対効果を比較しましょう。

リード獲得単価（CPL）の計算方法

リード獲得単価は、以下の計算式で求められます。

リード獲得単価 ＝ 施策にかかった費用 ÷ 獲得したリード数

例えば、リスティング広告に100万円を投下して50件のリードを獲得した場合、リード獲得単価は2万円となります。

詳細はこちらの記事でも解説しています。

関連記事：リード獲得マーケティングとは｜施策15選と成功の5つのポイント

施策別のリード獲得単価目安

リード獲得単価は施策や業界によって大きく異なるため他社の数値をそのままベンチマークにすることは避けるべきですが、参考に一般的なBtoB企業における目安を以下に示します。

またリード獲得単価だけで施策の優劣を判断するのは危険です。次に説明する受注単価まで考慮することが重要となります。

受注単価（CAC）まで見据えた評価が重要

リード獲得単価が低くても、商談化率や受注率が低ければ、結果的に受注単価（CAC：Customer Acquisition Cost）は高くなります。逆に、リード獲得単価が高くても、質の高いリードを獲得できていれば、受注単価は抑えられることがあります。

施策を評価する際は、リード獲得から受注までの全体の費用対効果を見ることが大切です。そのためには、各施策で獲得したリードがどのくらい商談化し、受注に至ったかを追跡する仕組みが必要になります。

リード獲得を成功させるポイント

リード獲得施策を効果的に運用するためには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。ここでは、成功のための7つのポイントを解説します。

1. KPIを設定し目標から逆算する

リード獲得のKPIを設定し、目標から逆算して計画を立てることが重要です。例えば、月間売上目標が1,000万円で、平均受注単価が100万円、受注率が10%、商談化率が20%の場合、必要なリード数は以下のように計算できます。

必要受注数：10件 → 必要商談数：100件 → 必要リード数：500件

目標リード数が明確になれば、そのために必要な施策と予算を具体的に計画できます。

関連記事：コンテンツマーケティングのKPIを設定する手順｜目的別の具体例や管理のポイント

2. ターゲットに合わせたコンテンツを用意する

リード獲得のためには、ターゲットが求める情報を提供するコンテンツが必要です。課題解決に役立つブログ記事、業界動向をまとめたレポート、具体的な導入事例など、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを用意しましょう。

コンテンツの質が高ければ、リードの質も向上します。見込み顧客にとって価値のある情報を提供することで、信頼関係の構築にもつながります。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やPV数が9倍に伸びた成功例を紹介

3. 複数の施策でポートフォリオを組む

単一の施策に依存するのはリスクが高いため、複数の施策を組み合わせてポートフォリオを構築することが推奨されます。短期施策と長期施策、オンライン施策とオフライン施策をバランスよく組み合わせましょう。

例えば、リスティング広告で短期的なリードを確保しながら、オウンドメディアで長期的な集客基盤を構築する、といった組み合わせが考えられます。

4. PDCAを回して継続的に改善する

リード獲得施策は、一度実施して終わりではありません。結果を分析し、改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことで、成果を最大化できます。

施策ごとのリード獲得数、リード獲得単価、商談化率などを定期的にモニタリングし、効果が低い施策は改善するか撤退するか判断しましょう。最低でも週次〜月次での振り返りを習慣化することが大切です。

5. 営業部門との連携を密にする

リード獲得はマーケティング部門だけで完結するものではありません。獲得したリードがどのように商談化し、受注に至ったかを営業部門と共有することで、リードの質を評価し、施策の改善につなげられます。

定期的なミーティングや共通のダッシュボードを通じて、マーケティングと営業が同じデータを見ながら議論できる体制を整えましょう。

6. リードの質を定義する

リードの量だけでなく質にも注目することが重要です。どのような条件を満たすリードを「質が高い」と定義するかを、マーケティングと営業で合意しておきましょう。

例えば、予算規模、導入時期、意思決定権限、ニーズの具体性などをスコアリング基準として設定し、一定スコア以上のリードを優先的にフォローする仕組みを構築します。

7. ツールを活用して効率化する

リード獲得の規模が大きくなると、手作業での管理は困難になります。MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客関係管理）ツールを活用して、リードの管理・育成・分析を効率化しましょう。

代表的なツールには、HubSpot、Salesforce、Marketo、SATORIなどがあります。自社の規模や予算に合わせて最適なツールを選定してください。

リード獲得後の育成施策も重要

リードを獲得しても、すぐに商談や受注につながるわけではありません。特にBtoBでは検討期間が長いため、獲得したリードを適切に育成（ナーチャリング）することが重要です。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングでは、以下のような手法が効果的です。

• メールマガジン：定期的に有益な情報を届け、関係性を維持する

• ステップメール：リードの行動に応じて段階的に情報を提供する

• ウェビナー・セミナー：より深い情報提供で購買意欲を高める

• 導入事例：類似企業の成功事例で具体的なイメージを持たせる

• 個別フォローコール：適切なタイミングで直接コンタクトを取る

リードの温度感に合わせて、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供することが、効果的なナーチャリングの鍵となります。

関連記事：BtoB企業に重要な導入事例とは？作り方や成果を出すポイントを紹介

リードスコアリングで優先度を判断する

すべてのリードに同じ対応をするのは非効率です。リードスコアリングを導入し、属性情報（企業規模、業種、役職など）と行動情報（Webサイト閲覧、資料ダウンロード、メール開封など）をもとに点数をつけることで、優先的にフォローすべきリードを判断できます。

スコアリングルールは、過去の受注実績をもとに設計し、定期的に見直すことが重要です。

リード獲得施策を効果的に実施しよう

リード獲得は、BtoB企業のビジネス成長に欠かせない活動です。オンライン・オフラインの多様な施策のなかから、自社のターゲットや予算、リソースに合った施策を選定し、PDCAを回しながら継続的に改善していくことが成功の鍵となります。

また、リード獲得だけでなく、その後のナーチャリングやインサイドセールスとの連携も含めた全体設計を行うことで、最終的な受注率を高められます。

コンマルクでは、リード獲得に効果的なオウンドメディアの立ち上げ・運用支援から、ホワイトペーパー制作、導入事例コンテンツ制作まで、コンテンツマーケティングのあらゆるフェーズを支援しています。

自社メディアで年間4,000件以上の法人リードを獲得してきた実績をもとに、戦略設計から実行・運用まで一気通貫で伴走いたします。リード獲得に課題を感じている企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。

コンテンツマーケティングの無料相談はこちら

よくある質問

リード獲得施策はどれから始めるべきですか？

予算やリソースが限られている場合は、オウンドメディア・SEOから始めることをおすすめします。初期費用はかかりますが、長期的に安定したリード獲得が可能になる資産を構築できます。短期的な成果も必要な場合は、リスティング広告やウェビナーと組み合わせるとよいでしょう。

リード獲得単価の目安はどのくらいですか？

BtoB企業の場合、施策や業界によって異なりますが、一般的には1件あたり5,000〜20,000円が目安となります。ただし、リード獲得単価だけでなく、そのリードがどの程度商談化・受注に至るかまで含めて評価することが重要です。

リード獲得と営業活動の役割分担はどうすべきですか？

一般的には、マーケティング部門がリードを獲得・育成し、一定の条件を満たしたリードをインサイドセールスまたは営業部門に引き継ぐ形が効率的です。引き継ぎの基準（MQL、SQL）を明確にし、両部門で合意しておくことが成功のポイントです。

リード獲得の成果が出るまでにどのくらいかかりますか？

施策によって異なります。Web広告やテレアポは即効性があり、開始から1〜2週間で成果が出始めます。一方、SEOやオウンドメディアは効果が出るまでに3〜6か月程度かかることが一般的です。複数の施策を組み合わせ、短期と長期の成果をバランスよく追求しましょう。