BtoB企業のサイト改善の進め方｜成果につながる施策と実践ステップを解説｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

「問い合わせが伸び悩んでいる」「サイトを改善したいが、どこから手をつけていいかわからない」そんな悩みを抱えていませんか。

BtoBサイトの改善は、闇雲に手をつけても成果は出ません。データに基づいた分析と、BtoB特有のユーザー行動を理解した上での戦略的な施策が必要です。

本記事では、BtoBサイト改善の基本的な考え方から具体的な施策、実践的な改善手順まで詳しく解説します。

BtoBサイト改善の重要性

BtoBサイトは、企業の営業活動において重要な役割を担っています。見込み顧客が情報収集を行う際、まずWebサイトを訪問することが一般的となっているためです。

トライベック・ブランド戦略研究所の「BtoBサイト調査2022」によると、仕事上の製品・サービスの情報源として最も多かったのは「企業のWebサイト」で、購買関与者の66.7%が利用しているという結果が出ています。つまり、サイトの品質が商談獲得に直結する時代なのです。

しかし、多くの企業ではサイト改善に着手できていない、または着手しても成果が出ていないという課題を抱えています。その原因は、BtoB特有のユーザー行動を理解していないことや、適切な分析・改善プロセスを踏んでいないことにあります。

関連記事：BtoB企業のSEO対策を成功に導く実践的手法とは？成果を出すための戦略と具体的な進め方

BtoBサイトとBtoCサイトの違い

BtoBサイトの改善を成功させるには、まずBtoCサイトとの違いを理解することが重要です。以下の表で主な違いを確認しましょう。 

BtoBでは複数の意思決定者が関与し、検討期間が長いという特徴があります。そのため、一度の訪問で成約に至ることは稀であり、段階的な情報提供と継続的な関係構築が求められます。

BtoBサイト改善の基本ステップ

ここからは、BtoBサイト改善の具体的な進め方を解説します。以下の5つのステップで進めることで、効果的な改善が可能です。

1. 現状分析と課題の特定

改善の第一歩は、現状を正確に把握することです。アクセス解析ツールを活用して、以下のデータを収集・分析しましょう。

• 流入数（セッション数、ユーザー数）

• 流入経路（オーガニック検索、広告、SNSなど）

• 直帰率・離脱率

• 平均滞在時間

• コンバージョン率（CVR）

これらのデータを確認することで、「流入は多いがCVRが低い」「特定ページでの離脱が多い」といった課題が見えてきます。

関連記事：【初心者向け】アクセス解析ツール9選｜ツールを使った改善の流れも解説

2. ユーザー行動の可視化

数値データだけでなく、ユーザーがサイト上でどのように行動しているかを可視化することも重要です。ヒートマップツールを活用すると、以下の情報を把握できます。

• クリックされている場所

• スクロールの深さ

• 注目されているコンテンツ

例えば、「CTAボタンがスクロールしないと見えない位置にある」「重要な情報が読み飛ばされている」といった問題を発見できます。

関連記事：ヒートマップ分析で成果を最大化！種類や分析手順、よくある間違いを解説

3. 改善施策の優先順位付け

分析で発見した課題に対して、「効果の大きさ」と「実行の容易さ」の2軸で優先順位をつけることが重要です。すべての課題を一度に解決しようとすると、リソースが分散して成果が出にくくなります。

優先順位付けの基準としては以下のような視点が有効です。

4. 施策の実行とテスト

優先順位に基づいて施策を実行します。このとき、可能な限りA/Bテストを実施して、改善効果を定量的に測定することをおすすめします。

例えば、CTAボタンの文言を変更する場合、「資料請求」と「無料で資料をダウンロード」のどちらが効果的かをテストで検証できます。A/Bテストの期間は一般的に2〜4週間が目安ですが、BtoBサイトはトラフィックが少ない傾向があるため、統計的に有意な結果を得るには4週間以上かかることもあります。

関連記事：CTAの効果的な改善方法とは？成果を最大化する7つの実践テクニックを解説

5. 効果測定と継続的な改善

施策実行後は、一定期間経過後に効果を測定します。改善前後でKPIがどのように変化したかを確認し、次の施策に活かしましょう。

サイト改善は一度で完了するものではありません。PDCAサイクルを回し続けることで、継続的な成果向上が実現します。

関連記事：Webサイト改善の進め方7ステップ｜確認すべき指標やポイントも解説

BtoBサイト改善の重要施策7選

ここからは、BtoBサイトで特に効果が高い改善施策を紹介します。

1. 導線設計の最適化

ユーザーが目的の情報にスムーズにたどり着けるよう、サイト全体の導線を設計することが重要です。BtoBサイトでは、以下のような導線パターンが一般的です。

• トップページ → サービス紹介 → 事例 → 問い合わせ

• ブログ記事 → 関連サービス → 資料請求

• 検索流入 → ランディングページ → コンバージョン

ユーザーの検討段階に合わせて、適切なコンテンツと次のアクションを提示することがポイントです。

関連記事：Webサイトの導線設計6ステップ｜動線分析から改善まで徹底解説

2. CTAの改善

CTA（Call To Action）は、コンバージョンに直結する重要な要素です。以下のポイントを押さえて改善しましょう。

• 視認性の高いデザイン（色、サイズ、配置）

• 行動を促す明確な文言

• ハードルの低いオファー（無料相談、資料ダウンロードなど）

BtoBでは「無料で◯◯」「まずは相談だけでもOK」など、ハードルを下げる表現が効果的です。

3. コンバージョン率（CVR）の改善

CVRを向上させるには、フォームの最適化が欠かせません。入力項目を必要最小限に絞り、ユーザーの負担を軽減しましょう。

また、EFO（Entry Form Optimization）を実施することで、フォーム離脱を防ぐことができます。具体的には以下のような施策が有効です。

• 入力補助機能の追加

• エラー表示のリアルタイム化

• 進捗状況の可視化

関連記事：コンバージョン率（CVR）を改善する方法7選！課題分析の手順や役立つツールとは

4. 導入事例・実績の充実

BtoBでは、実績や導入事例が信頼性の担保として非常に重要な役割を果たします。特に以下の要素を含めると効果的です。

• 導入企業の業種・規模

• 抱えていた課題

• 導入後の成果（数値で示す）

• 担当者の声

見込み顧客が自社と似た企業の事例を見つけやすいよう、業種別や課題別でカテゴリ分けすることもおすすめです。

関連記事：導入事例の書き方を6ステップで解説！効果的な構成や形式、意識したいポイントとは？

5. SEO対策の強化

BtoBサイトへの集客において、SEOは非常に重要な施策です。特にBtoB特有のキーワード戦略を理解することがポイントです。

BtoBでは、検索ボリュームが少なくても商談につながりやすいキーワードを狙うことが効果的です。「◯◯ 比較」「◯◯ 費用」「◯◯ 導入事例」などの検討段階のキーワードを重視しましょう。

関連記事：【2024年版】SEOとは？基本の考え方と優先度の高い施策を解説

関連記事：【初心者向け】SEOにおけるキーワード選定とは？役立つツールやポイントを徹底解説

6. コンテンツマーケティングの実施

ブログやオウンドメディアを通じて、見込み顧客に有益な情報を提供することも重要です。質の高いコンテンツは、SEO効果だけでなく、専門性のアピールや信頼構築にも寄与します。

BtoBでは、以下のようなコンテンツが効果的です。

• 業界トレンドの解説

• 課題解決のノウハウ

• 導入事例・成功事例

• ホワイトペーパー

関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やPV数が9倍に伸びた成功例を紹介

7. E-E-A-Tの強化

Googleの検索品質評価ガイドラインで重視されているE-E-A-T（経験、専門性、権威性、信頼性）を意識したサイト作りも重要です。BtoBサイトでは、以下の要素を充実させましょう。

• 会社概要・沿革

• 代表者・執筆者のプロフィール

• 資格・認証情報

• メディア掲載実績

関連記事：E-E-A-Tとは？4つの評価基準と具体的なSEO施策を紹介

BtoBサイト改善を成功させるポイント

最後に、BtoBサイト改善を成功させるための重要なポイントを解説します。

データに基づいた意思決定

「なんとなく」ではなく、データに基づいて改善施策を決定することが成功の鍵です。アクセス解析やヒートマップ、ユーザーアンケートなど、複数のデータソースを活用しましょう。

顧客視点でのサイト設計

自社が伝えたいことではなく、顧客が知りたいことを優先してコンテンツを設計しましょう。ペルソナを設定し、カスタマージャーニーに沿った情報提供を心がけることが重要です。

継続的な改善体制の構築

サイト改善は一度で完了するものではありません。定期的なデータ確認と改善施策の実行を継続できる体制を構築しましょう。

自社リソースだけでは難しい場合は、外部の専門家に相談することも選択肢の一つです。

関連記事：【目的別】おすすめのWebコンサルティング会社12選｜選び方・費用相場も解説

BtoBサイト改善でビジネス成果を最大化しよう

BtoBサイトの改善は、適切な分析と戦略的な施策の実行により、確実に成果を上げることができます。本記事で紹介した基本ステップと施策を参考に、自社サイトの改善に取り組んでみてください。

コンマルクは、BtoBサイトの改善を戦略策定から実行までワンストップで支援するコンテンツマーケティング総合パートナーです。

数百万PV〜数億PVのメディア構築実績と、年間4,000件以上の法人リード獲得ノウハウを活かし、貴社のBtoBサイト改善を強力にバックアップいたします。SEOコンテンツ制作、サイト分析・改善、コンバージョン率向上施策まで、トータルでご支援が可能です。

BtoBサイトの改善でお悩みの方は、まずは無料相談からお気軽にお問い合わせください。

無料相談・お問い合わせはこちら

よくある質問

BtoBサイト改善にはどのくらいの期間がかかりますか？

改善の規模や内容によりますが、分析から施策実行、効果測定までの1サイクルは通常2〜3ヶ月程度が目安です。ただし、継続的な改善が重要なため、長期的な視点で取り組むことをおすすめします。

BtoBサイト改善の費用相場はどのくらいですか？

自社で実施する場合は分析ツールの費用（月額数万円程度）が中心となります。外部に依頼する場合は、サイト分析で20〜50万円、改善施策の実行で月額20〜100万円程度が一般的な相場です。

まず何から始めればよいですか？

まずはGoogle AnalyticsやGoogle Search Consoleを設定し、現状のアクセス状況を把握することから始めましょう。データに基づいて課題を特定することが、効果的な改善の第一歩です。

社内リソースが限られている場合はどうすればよいですか？

すべてを自社で対応する必要はありません。分析は自社で行い、コンテンツ制作は外注するなど、リソースに応じた役割分担が効果的です。専門家への相談も選択肢として検討してみてください。