BtoB企業の問い合わせを増やすには？集客とCVR改善の施策10選｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

BtoB企業にとって、Webサイトからの問い合わせは重要なリード獲得チャネルです。しかし「サイトはあるのに問い合わせが来ない」「施策を打っても成果につながらない」と悩んでいる担当者も多いのではないでしょうか。

BtoBの購買プロセスは長期化する傾向にあり、顧客は複数の企業を比較検討してから問い合わせに至ります。そのため、ただWebサイトを運営するだけでなく、戦略的なアプローチが不可欠です。

本記事では、BtoB企業がWebサイトからの問い合わせを増やすための具体的な施策を、原因分析から実践方法まで体系的に解説します。

BtoBサイトで問い合わせが増えない5つの原因

問い合わせを増やす施策を考える前に、まずはなぜ問い合わせが少ないのか、その原因を把握することが重要です。BtoBサイトで問い合わせが増えない主な原因は以下の5つに分類できます。

1. アクセス数が不足している

そもそもWebサイトへの訪問者が少なければ、問い合わせ数も伸びません。BtoBサイトの平均的なコンバージョン率（CVR）は1〜3%程度とされており、100人の訪問者がいても問い合わせにつながるのは1〜3人という計算になります。

アクセス不足の背景には、SEO対策の不備や広告施策の未実施、ニーズが顕在化した際に自社が想起されていないといった課題が考えられます。将来の見込み客にリーチできていない状態では、継続的な問い合わせ獲得は難しいでしょう。

2. ターゲットが明確でない

「誰に向けたサイトなのか」が曖昧だと、訪問者に響くコンテンツを提供できません。BtoBでは業種・企業規模・担当者の役職など、ターゲットによって抱える課題や求める情報が大きく異なります。

ペルソナを設定せずに「なんとなく」サイトを運営していると、誰の心にも刺さらない内容になってしまいがちです。結果として、訪問者は「自分向けではない」と判断し、問い合わせに至らないまま離脱してしまいます。

3. 顧客ニーズに合ったコンテンツが不足している

自社の製品・サービスの機能紹介ばかりで、顧客が抱える課題や疑問に答えるコンテンツが少ないサイトは、問い合わせにつながりにくい傾向があります。

BtoBの購買担当者は、問い合わせ前に多くの情報収集を行います。「自社の課題を解決できそうか」「導入後にどんな成果が得られるか」といった疑問に答えるコンテンツがなければ、検討候補から外れてしまう可能性が高まります。

関連記事：BtoBでのコンテンツマーケティングとは？必要性や手法、成功事例も

4. 問い合わせへの導線がわかりにくい

コンテンツが充実していても、問い合わせフォームへの導線が不明確だと、せっかくの見込み客を取りこぼしてしまいます。CTAボタンが目立たない位置にある、問い合わせページへのリンクが見つけにくいといった問題は、多くのBtoBサイトで見られる課題です。

また、「問い合わせ」というハードルの高い選択肢しかない場合、まだ検討初期段階の訪問者は行動を起こしにくくなります。資料請求やホワイトペーパーダウンロードなど、複数の接点を用意することが有効です。

5. フォームで離脱が発生している

問い合わせの意思があっても、入力フォームの使い勝手が悪いと途中で離脱されてしまいます。入力項目が多すぎる、エラー表示がわかりにくい、スマートフォンで操作しづらいなどの問題が代表的な原因です。

フォームまで到達したユーザーは、問い合わせに対する明確な意思を持っているため、フォームの改善は費用対効果の高い施策といえます。

関連記事：コンバージョン率（CVR）を改善する方法7選！課題分析の手順や役立つツールとは

BtoBサイトの問い合わせを増やすために重要な2つの指標

問い合わせ数を増やすには、「アクセス数」と「コンバージョン率（CVR）」の2つの指標を改善する必要があります。問い合わせ数は以下の計算式で表せます。

問い合わせ数 ＝ アクセス数 × コンバージョン率

例えば、月間1,000アクセスでCVRが1%の場合、問い合わせ数は10件です。アクセス数を2,000に増やすか、CVRを2%に改善すれば、問い合わせ数は20件に倍増します。

一般的に、CVRの改善は比較的短期間で効果が出やすく、アクセス数の増加には中長期的な取り組みが必要です。自社の課題がどちらにあるかを見極め、優先順位をつけて施策を実行していきましょう。

【集客編】アクセス数を増やす4つの施策

まずはWebサイトへのアクセスを増やすための施策を紹介します。見込み客との接点を広げることで、問い合わせ獲得の母数を拡大できます。

1. SEO対策で検索流入を増やす

SEO対策は、BtoBサイトの集客において最も費用対効果の高い施策の一つです。検索エンジンからの流入は、すでに課題意識を持っているユーザーが多いため、問い合わせにつながりやすい特徴があります。

BtoB向けのSEO戦略では、以下のポイントを押さえることが重要です。

• ターゲット顧客が検索しそうなキーワードを徹底的にリサーチする

• 検索意図に合致した質の高いコンテンツを制作する

• 内部リンク構造を最適化してサイト全体の評価を高める

• テクニカルSEO（ページ速度、モバイル対応など）も怠らない

特にBtoBでは、専門性の高いキーワードで上位表示を獲得できれば、質の高い見込み客を効率的に集客できます。

関連記事：BtoB企業のSEO対策を成功に導く実践的手法とは？成果を出すための戦略と具体的な進め方

2. コンテンツマーケティングで見込み客を育成する

コンテンツマーケティングは、有益な情報を継続的に発信することで、見込み客との信頼関係を構築する手法です。ブログ記事、ホワイトペーパー、事例コンテンツなどを通じて、潜在層から顕在層まで幅広くアプローチできます。

BtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組むメリットは多岐にわたります。

顧客の検討段階（認知・検討・決定）に応じたコンテンツを用意することで、購買プロセス全体をサポートし、最終的な問い合わせにつなげられます。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やPV数が9倍に伸びた成功例を紹介

3. Web広告で即効性のある集客を実現する

SEOやコンテンツマーケティングは効果が出るまでに時間がかかるため、短期的な成果を求める場合はWeb広告との併用が効果的です。BtoB向けの広告としては、以下のような手法があります。

• リスティング広告：検索意図の高いユーザーにピンポイントでアプローチ

• ディスプレイ広告：認知拡大や潜在層へのリーチに有効

• SNS広告：LinkedInやFacebookなどでターゲット企業の担当者にアプローチ

• リターゲティング広告：サイト訪問者に再度アプローチして検討を促進

特にリスティング広告は、すでに課題を認識して情報収集している顕在層にリーチできるため、BtoBでは高い費用対効果が期待できます。

関連記事：リスティング広告とは？特徴や他の手法との違い、運用のポイントをわかりやすく解説

4. オンラインセミナー（ウェビナー）で見込み客を獲得する

オンラインセミナーは、見込み客と直接コミュニケーションを取りながらリードを獲得できる有効な施策です。参加者の情報を取得できるだけでなく、自社の専門性をアピールする機会にもなります。

ウェビナーのメリットは以下の通りです。

• 地理的な制約なく、全国の見込み客にアプローチできる

• 参加者の関心度が高いため、質の良いリードを獲得しやすい

• 録画コンテンツとして二次利用ができる

• 対面セミナーと比較してコストを抑えられる

セミナー後のフォローアップを適切に行うことで、参加者を問い合わせや商談につなげられます。

【CVR改善編】問い合わせ率を高める6つの施策

アクセスを集めても、サイト上で適切なアクションを促せなければ問い合わせにはつながりません。ここでは、コンバージョン率を改善するための具体的な施策を紹介します。

1. CTAボタンを最適化する

CTA（Call To Action）は、ユーザーに具体的な行動を促すためのボタンやリンクです。CTAの設計と配置を見直すことで、問い合わせ率を大きく改善できる可能性があります。

効果的なCTAを設計するポイントは以下の通りです。

検討段階に応じて複数のCTAを用意することも重要です。問い合わせに至る前の段階では、資料請求やホワイトペーパーダウンロードなど、ハードルの低いアクションを用意しておくと、より多くのリードを獲得できます。

関連記事：CTAの効果的な改善方法とは？成果を最大化する7つの実践テクニックを解説

2. フォーム最適化（EFO）を実施する

EFO（Entry Form Optimization）とは、入力フォームの使いやすさを改善し、離脱率を下げる施策です。フォームまで到達したユーザーは問い合わせの意思が高いため、この段階での離脱を防ぐことは費用対効果の高い取り組みといえます。

フォーム最適化の主なポイントを紹介します。

• 入力項目は必要最小限に絞る（6項目程度が目安）

• リアルタイムでエラー表示を行う

• 入力例やプレースホルダーを表示する

• 可能な限り選択式にする

• 進捗状況（ステップ数）を表示する

• フォーム内の不要なリンクを削除する

• スマートフォンでも入力しやすいデザインにする

また、離脱しそうになった際にポップアップを表示したり、「個人情報は厳重に管理します」といった安心感を与える文言を添えたりすることも効果的です。

3. 導入事例コンテンツを充実させる

導入事例は、BtoBサイトにおいて最も信頼性を高めるコンテンツの一つです。見込み客は「自社と似た課題を持つ企業がどのような成果を出したか」を知ることで、導入後のイメージを具体化し、問い合わせへの心理的ハードルを下げられます。

効果的な導入事例を制作するポイントは以下の通りです。

• 導入前の課題を具体的に記載する

• 導入の決め手となったポイントを明示する

• 導入後の成果を数値で示す

• 顧客の声（インタビュー形式）を掲載する

• 業種・企業規模別に複数の事例を用意する

事例ページへのリンクを各コンテンツに設置したり、サイトのナビゲーションで目立たせたりすることで、訪問者が事例を参照しやすい環境を整えましょう。

関連記事：導入事例の書き方を6ステップで解説！効果的な構成や形式、意識したいポイントとは？

4. E-E-A-Tを意識してサイトの信頼性を高める

E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）は、Googleがコンテンツの品質を評価する際の重要な基準です。BtoBサイトにおいても、信頼性を高めることは問い合わせ獲得に直結します。

サイトの信頼性を高める施策には以下のようなものがあります。

「この会社に任せて大丈夫」と思ってもらえる情報を、サイト全体で発信していくことが重要です。

関連記事：E-E-A-Tとは？4つの評価基準と具体的なSEO施策を紹介

5. 導線設計を見直す

訪問者が迷うことなく目的のページにたどり着き、最終的に問い合わせに至るよう、サイト全体の導線を設計することが重要です。

効果的な導線設計のポイントは以下の通りです。

• グローバルナビゲーションを整理し、主要ページへのアクセスを容易にする

• パンくずリストを設置してサイト構造を明確にする

• 関連コンテンツへの内部リンクを適切に配置する

• サイト内検索機能を設置する

• ヒートマップやアクセス解析で実際のユーザー行動を分析する

ユーザーが「次に何をすればいいか」を常に明確にし、問い合わせまでの道筋を自然に示すことがコンバージョン率向上につながります。

関連記事：Webサイトの導線設計6ステップ｜動線分析から改善まで徹底解説

6. チャットボットを活用する

チャットボットは、24時間365日、訪問者の疑問にリアルタイムで回答できるツールです。問い合わせフォームに比べて心理的ハードルが低く、気軽に質問できるため、潜在的なニーズを掘り起こす効果があります。

チャットボット導入のメリットは以下の通りです。

• 営業時間外でも見込み客への対応が可能

• よくある質問への自動回答で対応工数を削減

• 会話を通じて見込み客の情報を取得できる

• 問い合わせへの誘導がスムーズに行える

チャットボットで取得した情報をMAツールと連携させることで、リードの育成やフォローアップも効率化できます。

問い合わせを増やすためのコンテンツ戦略

BtoBの購買プロセスにおいて、見込み客は複数の段階を経て問い合わせに至ります。各段階に応じた適切なコンテンツを用意することで、検討を促進し、問い合わせにつなげられます。

ペルソナとカスタマージャーニーを設計する

効果的なコンテンツ戦略の第一歩は、ターゲットとなる顧客像（ペルソナ）と、その購買プロセス（カスタマージャーニー）を明確にすることです。

ペルソナ設定では、以下のような項目を具体化します。

• 業種・企業規模

• 担当者の役職・部署

• 抱えている課題・ニーズ

• 情報収集の方法・チャネル

• 意思決定に関わる人物

カスタマージャーニーでは、「認知」「検討」「決定」の各段階で顧客がどのような行動をとり、どのような情報を求めているかを整理します。

検討段階に応じたコンテンツを用意する

顧客の検討段階に応じて、最適なコンテンツを提供することが重要です。

認知段階では情報提供に徹し、検討・決定段階に進むにつれて自社サービスの強みをアピールするコンテンツにシフトしていくことがポイントです。

潜在層と顕在層でCVポイントを分ける

すべての訪問者に「問い合わせ」を求めるのではなく、検討段階に応じた複数のコンバージョンポイントを用意することが効果的です。

• 顕在層向け：問い合わせ、見積もり依頼、無料相談

• 潜在層向け：資料ダウンロード、メルマガ登録、セミナー申込み

潜在層から取得したリード情報は、MAツールなどを活用してナーチャリング（育成）し、徐々に検討度を高めて問い合わせにつなげていきます。

関連記事：BtoB企業に重要なリードナーチャリングとは？手順や手法についても解説

MAツールを活用して問い合わせを最大化する

MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、見込み客の行動データに基づいた効率的なマーケティング活動が可能になります。

MAツールでできること

MAツールには、以下のような機能があります。

• サイト訪問者の行動トラッキング

• リードスコアリング（見込み度の数値化）

• メール配信の自動化

• パーソナライズされたコンテンツ表示

• 営業部門へのホットリード通知

MAツールを活用することで、見込み客の検討度合いに応じた最適なタイミングでアプローチでき、問い合わせや商談化の確率を高められます。

リードナーチャリングで検討度を高める

資料ダウンロードやセミナー参加で獲得したリードは、すぐに問い合わせや商談につながるとは限りません。継続的な情報提供を通じて関係性を構築し、検討度を高めていくプロセス（リードナーチャリング）が重要です。

効果的なナーチャリングの手法には以下のようなものがあります。

• メールマガジンによる定期的な情報提供

• ダウンロードコンテンツに応じたフォローメール

• サイト再訪時のリターゲティング広告

• セミナーや個別相談会への招待

リードの行動データを分析し、適切なタイミングで営業にパスすることで、効率的に問い合わせや商談を創出できます。

関連記事：リードナーチャリングに効果的なコンテンツ8選｜具体的な流れと成功のコツとは？

営業部門との連携を強化する

マーケティングで獲得したリードを問い合わせや商談につなげるには、営業部門との連携が不可欠です。以下のポイントを押さえて、スムーズな連携体制を構築しましょう。

• 「商談化しやすいリード」の定義を営業と共有する

• リード情報をCRMやMAツールで一元管理する

• 定期的なミーティングでフィードバックを収集する

• 営業からの意見をコンテンツ制作に反映する

営業部門が「実際に商談化したリード」の特徴をマーケティングにフィードバックすることで、より質の高いリード獲得につなげられます。

問い合わせを増やすための効果測定と改善サイクル

施策を実行するだけでなく、効果を測定して継続的に改善していくことが、問い合わせ数を持続的に増やすポイントです。

設定すべきKPI

問い合わせ数の改善に向けて、以下のようなKPIを設定し、定期的にモニタリングしましょう。

アクセス解析ツールを活用する

Google Analytics 4（GA4）やGoogle Search Consoleなどのアクセス解析ツールを活用して、サイトのパフォーマンスを可視化しましょう。

特に確認すべき項目は以下の通りです。

• どのページからの問い合わせが多いか

• 離脱率の高いページはどこか

• どのキーワードで流入しているか

• ユーザーはサイト内をどのように回遊しているか

ヒートマップツールを併用すると、ページ内でのユーザー行動（クリック位置、スクロール深度など）も可視化できます。

関連記事：【プロが指南】Googleアナリティクス(GA4)を使ったアクセス解析の方法とは？

PDCAサイクルで継続的に改善する

問い合わせ数の改善は、一度の施策で完了するものではありません。データに基づいて仮説を立て、施策を実行し、結果を検証して次のアクションにつなげるPDCAサイクルを継続的に回していくことが重要です。

改善サイクルを回す際のポイントは以下の通りです。

• 一度に多くの施策を変更せず、効果検証しやすい単位で実施する

• A/Bテストを活用して、どの改善が効果的かを検証する

• 成功事例だけでなく失敗事例もナレッジとして蓄積する

• 定期的に改善会議を開催し、チーム全体で知見を共有する

関連記事：Webサイト改善の進め方7ステップ｜確認すべき指標やポイントも解説

問い合わせを増やす施策を実行する3つの選択肢

ここまで紹介した施策を実行するにあたって、自社のリソース状況に応じた実行体制を選択する必要があります。

1. 社内担当者を育成する

社内の人材をWebマーケティング担当者として育成する方法です。自社の事業や顧客を深く理解したうえで施策を実行できるメリットがあります。

一方で、教育に時間がかかる、専門知識の習得が必要、担当者の退職リスクがあるといった課題もあります。

2. Webマーケティング人材を採用する

経験者を採用することで、即戦力としての活躍が期待できます。ただし、BtoBマーケティングの経験を持つ人材は市場で希少であり、採用コストが高くなる傾向があります。

3. 外部パートナーに依頼する

専門的な知見を持つ外部パートナーに依頼することで、質の高い施策を効率的に実行できます。戦略設計から実行まで一貫して支援してくれるパートナーを選ぶことで、社内リソースの負担を抑えながら成果を出せます。

外注先を選ぶ際は、BtoBマーケティングの実績、提案内容の具体性、コミュニケーションの取りやすさなどを基準に評価しましょう。

関連記事：コンテンツマーケティングの支援会社18選｜失敗しない選び方も解説

BtoBサイトの問い合わせを増やして成果につなげよう

BtoBサイトで問い合わせを増やすには、「アクセス数の増加」と「コンバージョン率の改善」の両軸で取り組むことが重要です。SEOやコンテンツマーケティングで見込み客との接点を広げ、CTA最適化やフォーム改善で問い合わせへの導線を整備しましょう。

また、顧客の検討段階に応じたコンテンツを用意し、MAツールを活用してリードを育成することで、中長期的に問い合わせを増やし続ける仕組みを構築できます。

コンマルクでは、BtoB企業のWebサイトからの問い合わせを増やすための支援を行っています。戦略設計からコンテンツ制作、サイト改善まで一貫してサポートする体制を整えています。

自社メディアで年間4,000件以上の法人リードを獲得してきた実績をもとに、お客様の課題に合わせた最適な施策をご提案いたします。問い合わせ数の改善にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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よくある質問

BtoBサイトで問い合わせを増やすために最初に取り組むべき施策は何ですか？

まずは現状のアクセス数とコンバージョン率を把握し、どちらに課題があるかを特定しましょう。CVRが低い場合はフォーム最適化やCTA改善から着手すると、比較的短期間で効果が出やすいです。アクセス数が不足している場合は、SEO対策やコンテンツマーケティングに取り組む必要があります。

問い合わせが増えるまでにどのくらいの期間がかかりますか？

施策によって異なります。フォーム改善やCTA最適化などCVR改善施策は1〜3か月程度で効果が出始めることが多いですが、SEOやコンテンツマーケティングによる集客改善は3〜6か月以上かかるのが一般的です。短期・中長期の施策を組み合わせて取り組むことをおすすめします。

問い合わせを増やすためにどのくらいの予算が必要ですか？

取り組む施策や自社のリソース状況によって大きく異なります。社内で対応する場合は担当者の人件費とツール費用、外部に依頼する場合は月額数十万円から数百万円程度が目安です。まずは優先度の高い施策から始め、成果を見ながら投資を拡大していくアプローチが有効でしょう。

コンテンツマーケティングと広告、どちらを優先すべきですか？

短期的な成果を求める場合は広告、中長期的に安定した集客基盤を構築したい場合はコンテンツマーケティングを優先するとよいでしょう。理想的には両方を併用し、広告で短期的な成果を出しながら、並行してコンテンツを蓄積していくアプローチがおすすめです。