ホームページからの問い合わせを増やす方法｜増えない6つの原因と14の改善施策を紹介｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

ホームページを運営しているものの、思うように問い合わせが増えないと悩む企業は少なくありません。問い合わせ数の向上は新規顧客の獲得に直結するため、多くのWeb担当者にとって重要な課題でしょう。

ホームページからの問い合わせを増やすためには、まず「なぜ問い合わせが来ないのか」という原因を正確に把握し、適切な対策を講じることが不可欠です。やみくもに施策を実行しても成果には結びつきにくく、現状分析に基づいた戦略的なアプローチが求められます。

本記事では、ホームページからの問い合わせが増えない原因を整理した上で、アクセス数の向上とCVR（コンバージョン率）改善の両面から、具体的な施策を詳しく解説します。

ホームページからの問い合わせを増やすための基本的な考え方

ホームページからの問い合わせを増やすためには、まず基本的な構造を理解する必要があります。問い合わせ数は、以下の計算式で表すことが可能です。

つまり、問い合わせを増やすためには「アクセス数を増やす」か「コンバージョン率を上げる」か、あるいはその両方に取り組む必要があるということです。どちらか一方だけに注力しても効果は限定的であり、両軸でバランスよく改善を進めることが成功への近道となります。

例えば、月間1,000件のアクセスがあってCVRが1％であれば、問い合わせ数は10件です。アクセス数を2倍の2,000件に増やせば問い合わせは20件になりますし、CVRを2％に改善しても同様に20件となります。両方を同時に改善できれば、問い合わせ数は40件まで伸ばせる計算になります。

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ホームページのCVRとは

CVR（Conversion Rate）とは、ホームページを訪問したユーザーのうち、問い合わせや資料請求などの目標となるアクション（コンバージョン）を達成した割合を指します。日本語では「コンバージョン率」や「成約率」と呼ばれることもあります。

ホームページにおけるCVRの求め方

CVRは以下の計算式で算出できます。

例えば、月間10,000セッションのホームページで100件の問い合わせがあった場合、CVRは1％となります。Googleアナリティクス（GA4）を導入していれば、コンバージョン設定を行うことでCVRを自動で計測することが可能です。

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ホームページにおけるCVRの平均値

BtoB企業のホームページにおけるCVRの平均値は、一般的に1〜3％程度といわれています。ただし、業種や商材、ターゲット層によって大きく異なるため、あくまで目安として捉えておきましょう。

自社のCVRがこれらの平均値を下回っている場合は、改善の余地があると考えられます。まずは現状のCVRを正確に把握することから始めましょう。

ホームページからの問い合わせが増えない6つの原因

問い合わせが増えない原因は複数考えられます。ここでは、代表的な6つの原因について解説します。

1. そもそもアクセス数が少ない

どれだけ魅力的なホームページを作っても、訪問者がいなければ問い合わせにはつながりません。アクセス数が月間1,000件未満の場合は、まずは集客施策を優先的に強化する必要があります。

アクセス数が少ない主な要因としては、SEOが不十分でGoogle検索で上位表示されていない、SNSやWeb広告を活用していない、ターゲットとなるユーザーに情報が届いていないなどが挙げられます。Googleアナリティクスやサーチコンソールを活用して、現状のアクセス状況を確認してみましょう。

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2. 問い合わせまでの導線が設計されていない

ユーザーがホームページを訪問しても、問い合わせページへの導線が分かりにくければ離脱してしまいます。「どこから問い合わせすればよいのか分からない」という状態は、機会損失に直結する深刻な問題です。

各ページから問い合わせフォームへ自然に誘導できているか、CTA（行動喚起）ボタンの配置は適切か、ナビゲーションは分かりやすいかなど、ユーザー視点でホームページ全体の導線を見直すことが重要です。

関連記事：Webサイトの導線設計6ステップ｜動線分析から改善まで徹底解説

3. 問い合わせフォームが使いづらい

問い合わせフォームにたどり着いても、入力項目が多すぎたり、エラーが頻発したりすると、ユーザーは途中で離脱してしまいます。フォームの入力完了率を高める「EFO（Entry Form Optimization：入力フォーム最適化）」は、CVR改善において非常に重要な施策です。

必須項目は最小限に絞る、エラー表示を分かりやすくする、入力例を提示する、スマートフォンでも操作しやすくするなど、ユーザーの負担を軽減する工夫が求められます。

4. 商品やサービスの魅力が伝わっていない

ホームページの内容が自社の宣伝ばかりになっていたり、ユーザーにとってのメリットが明確でなかったりすると、問い合わせにはつながりません。訪問者は「この会社に依頼すると自分の課題が解決するのか」を知りたがっています。

導入事例や実績、お客様の声などを掲載し、具体的なベネフィットを提示することで、ユーザーの信頼感を高めることができます。

関連記事：導入事例の書き方を6ステップで解説！効果的な構成や形式、意識したいポイントとは？

5. コンテンツの質や量が不足している

ホームページに掲載されている情報が少なかったり、古い情報のままだったりすると、ユーザーは不安を感じて離脱してしまいます。また、専門用語が多すぎて理解しにくいコンテンツも、問い合わせの障壁となります。

ユーザーが知りたい情報を、分かりやすく十分なボリュームで提供することが、問い合わせ獲得の基盤となります。定期的にコンテンツを更新し、常に最新の情報を提供する姿勢も重要です。

6. スマートフォン対応ができていない

現在、多くのユーザーがスマートフォンからホームページにアクセスしています。スマートフォンで閲覧した際にレイアウトが崩れていたり、文字が小さくて読みにくかったりすると、すぐに離脱されてしまいます。

レスポンシブデザインを採用し、どのデバイスからアクセスしても快適に閲覧できるホームページにすることは、もはや必須の対応といえるでしょう。

問い合わせが増えない原因の見つけ方

問い合わせを増やすためには、まず自社ホームページの現状を正確に把握することが大切です。以下の手順で原因を特定しましょう。

1. アクセス数を把握する

Googleアナリティクス（GA4）を使用して、ホームページの月間セッション数を確認します。業種や規模にもよりますが、月間1,000セッション未満であれば、まずはアクセス数を増やす施策を優先すべきでしょう。

2. コンバージョン率を把握する

問い合わせ数をセッション数で割って、現状のCVRを算出します。業界平均と比較して低い場合は、CVR改善の施策に注力する必要があります。

3. ユーザー行動を分析する

ヒートマップツールやGoogleアナリティクスの行動フローを活用して、ユーザーがどのページで離脱しているかを確認します。離脱率の高いページを特定し、優先的に改善を行いましょう。 

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ホームページの問い合わせを増やす施策【アクセス数を増やす】

まずは、ホームページへのアクセス数を増やすための施策を6つ紹介します。

1. SEOを強化する

SEO（検索エンジン最適化）は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示を狙うための施策であり、中長期的に安定したアクセスを獲得するために欠かせません。

SEOで重要なのは、ターゲットとなるユーザーが検索するキーワードを適切に選定し、そのキーワードに対して価値のあるコンテンツを提供することです。問い合わせにつながりやすいキーワード、例えば「〇〇 費用」「〇〇 比較」「〇〇 依頼」などを狙うと効果的でしょう。

関連記事：SEOとは？基本の考え方と優先度の高い施策を解説

2. コンテンツマーケティングを実施する

ブログ記事やコラムなど、ユーザーにとって有益なコンテンツを継続的に発信することで、検索エンジンからの流入を増やすことができます。お役立ち情報を提供することで、潜在顧客との接点を作り、信頼関係を構築することが可能です。

コンテンツマーケティングは即効性はありませんが、一度作成したコンテンツは資産として長期間にわたってアクセスを集め続けてくれます。

関連記事：コンテンツマーケティングとは？種類やPV数が9倍に伸びた成功例を紹介

3. Web広告を配信する

リスティング広告（検索連動型広告）やディスプレイ広告、SNS広告などのWeb広告は、短期間でアクセス数を増やすのに効果的な手法です。ターゲットを細かく設定できるため、見込み度の高いユーザーにアプローチできます。

特にリスティング広告は、すでにサービスを探しているユーザーに直接アプローチできるため、問い合わせにつながりやすい特徴があります。

関連記事：リスティング広告とは？特徴や他の手法との違い、運用のポイントをわかりやすく解説

4. SNS運用を行う

X（旧Twitter）やFacebook、Instagram、LinkedInなどのSNSを活用して、ホームページへの流入を促進します。SNSは拡散力が高く、思わぬところから認知が広がる可能性を秘めています。

BtoB企業であれば、X（旧Twitter）やLinkedInが効果的なケースが多く、コンテンツの発信とあわせて運用することで相乗効果が期待できます。

5. プレスリリースを配信する

新サービスのリリースやイベントの開催など、ニュースバリューのある情報はプレスリリースとして配信することで、メディアへの掲載やSNSでの拡散が期待できます。プレスリリース配信サービスを活用すれば、多くのメディアに効率的に情報を届けることが可能です。

6. 外部サイトへの掲載を依頼する

業界のポータルサイトや比較サイト、メディアへの掲載を依頼することで、新たな流入経路を確保できます。また、外部サイトからのリンク（被リンク）は、SEO評価の向上にもつながります。

関連記事：SEOに有効な被リンクとは？獲得方法や効果を高めるための注意点を紹介

ホームページの問い合わせを増やす施策【CVRを上げる】

次に、コンバージョン率（CVR）を向上させるための施策を8つ紹介します。

1. 問い合わせまでの導線を見直す

ユーザーがスムーズに問い合わせページまでたどり着けるよう、導線を整理することはCVR改善の基本です。各ページに問い合わせへのリンクやボタンを設置し、ユーザーが迷わないようにしましょう。

特に、サービス紹介ページや料金ページなど、購買意欲が高まっているタイミングでCTAを配置することが効果的です。ヘッダーやフッターへの固定表示も有効な手法といえます。

2. CTAを改善する

CTA（Call To Action）とは、「お問い合わせはこちら」「無料相談を予約する」など、ユーザーに行動を促すボタンやリンクのことです。CTAの文言やデザイン、配置場所を工夫することで、クリック率を大きく向上させることができます。

「今すぐ無料相談」「3分で完了」など、ユーザーの心理的ハードルを下げる文言を使用すると効果的です。また、CTAボタンは目立つ色にする、十分なサイズを確保するなどの工夫も重要でしょう。

関連記事：CTAの効果的な改善方法とは？成果を最大化する7つの実践テクニックを解説

3. 問い合わせフォームを最適化する（EFO）

入力フォームの最適化（EFO：Entry Form Optimization）は、フォームまでたどり着いたユーザーの離脱を防ぐ重要な施策です。以下のポイントを意識して改善しましょう。

• 入力項目は必要最小限にする（名前、メールアドレス、問い合わせ内容など）

• 必須項目と任意項目を明確に区別する

• エラーメッセージは具体的で分かりやすくする

• 入力例を表示して迷わないようにする

• 郵便番号から住所を自動入力するなど、入力の手間を減らす

4. ファーストビューを工夫する

ファーストビュー（ユーザーがページを開いて最初に目にする領域）は、ユーザーがそのページを読み進めるかどうかを決める重要な要素です。魅力的なキャッチコピーや画像を配置し、「このページには自分が求める情報がある」と直感的に伝えることが大切です。

また、ファーストビュー内にCTAを配置することで、すでに問い合わせの意思があるユーザーを逃さずにキャッチすることもできます。

5. 実績や事例を充実させる

導入事例やお客様の声は、ユーザーの信頼感を高め、問い合わせへの心理的ハードルを下げる効果があります。具体的な数値や成果を盛り込むことで、説得力が増すでしょう。

事例は業種や課題別に分類して掲載すると、ユーザーが自分に近い事例を見つけやすくなります。可能であれば、お客様のインタビュー動画なども効果的です。

関連記事：導入事例はなぜ必要？6つの効果と活用のコツについても

6. 電話問い合わせの導線を追加する

フォーム入力を面倒に感じるユーザーや、緊急性の高い問い合わせをしたいユーザーのために、電話問い合わせの導線を用意しておくことも有効です。電話番号をクリックするとそのまま発信できる「click to call」の設定も忘れずに行いましょう。

7. よくある質問（FAQ）を設置する

ユーザーが抱きそうな疑問をあらかじめ解消しておくことで、問い合わせへの不安を軽減できます。「料金はいくらですか」「どのくらいの期間がかかりますか」「キャンセルは可能ですか」など、よく寄せられる質問と回答を掲載しましょう。

FAQページを充実させることは、SEOの観点からも効果的です。

8. チャットボットを導入する

チャットボットを設置することで、ユーザーが気軽に質問できる環境を整えられます。営業時間外でも対応できる点や、フォーム入力よりも心理的ハードルが低い点がメリットです。問い合わせ内容に応じて適切なページへ誘導したり、資料請求につなげたりすることも可能です。

問い合わせ獲得施策を進める上での注意点

施策を実行する際には、以下の点に注意しましょう。

顕在層と潜在層の両方にアプローチする

すぐにサービスを利用したい「顕在層」だけでなく、将来的に顧客になる可能性がある「潜在層」へのアプローチも忘れないようにしましょう。コンテンツマーケティングやSNS運用は潜在層へのアプローチに効果的であり、リスティング広告やサービスページの改善は顕在層に効果的です。

両者へバランスよくアプローチすることで、短期的な問い合わせ獲得と中長期的な見込み客の育成を両立できます。

施策の資産性を意識する

Web広告は即効性がある反面、広告費を止めると効果もなくなります。一方、SEOやコンテンツマーケティングは効果が出るまで時間がかかりますが、一度成果が出れば長期間にわたって効果を発揮します。

短期的な施策と長期的な施策を組み合わせ、持続可能な集客基盤を構築することが重要です。

定期的な効果測定と改善を行う

施策を実行したら終わりではなく、定期的に効果を測定し、改善を繰り返すことが大切です。Googleアナリティクスやサーチコンソールを活用して、アクセス数やCVRの推移を確認し、PDCAサイクルを回していきましょう。

関連記事：Webサイト改善の進め方7ステップ｜確認すべき指標やポイントも解説

競合他社の安易な模倣は避ける

競合他社のホームページを参考にすることは有効ですが、そのまま模倣しても効果が出るとは限りません。自社の強みやターゲット顧客に合わせた独自の施策を検討することが重要です。

ホームページの問い合わせを増やして成果につなげよう

ホームページからの問い合わせを増やすためには、「アクセス数を増やす」「CVRを上げる」という2つの軸で施策を進めることが基本です。まずは現状を正確に分析し、自社に合った優先度で施策を実行していきましょう。

コンマルクでは、ホームページからの問い合わせを増やすためのコンテンツマーケティング支援を提供しています。SEOから導入事例の制作、サイト改善まで、ワンストップで対応可能です。

自社メディア運営で培った年間4,000件以上の法人リード獲得ノウハウを活かし、戦略設計から実行・運用まで伴走支援いたします。「問い合わせが増えない」「何から手をつければよいかわからない」とお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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よくある質問

ホームページからの問い合わせを増やすにはどのくらい時間がかかりますか？

施策の種類によって異なります。Web広告であれば数日〜数週間で効果が表れますが、SEOやコンテンツマーケティングは成果が出るまで3〜6か月程度かかることが一般的です。即効性のある施策と中長期的な施策を組み合わせることをおすすめします。

問い合わせを増やすために最低限必要な施策は何ですか？

まずは現状のアクセス数とCVRを把握することが最優先です。その上で、アクセス数が少なければSEOやWeb広告を、CVRが低ければ導線設計やEFOを優先的に実施しましょう。予算や体制に応じて、できることから着手することが重要です。

中小企業でも問い合わせを増やすことは可能ですか？

可能です。大手企業と正面から競争するのではなく、ニッチな領域や地域に特化したキーワードで上位表示を狙うなど、中小企業ならではの戦略があります。コンテンツマーケティングは比較的低コストで始められるため、中小企業にもおすすめの施策です。

問い合わせフォームの項目はいくつが適切ですか？

必要最小限に抑えることが基本です。一般的には、名前、メールアドレス、問い合わせ内容の3項目程度が理想的です。項目が多いほど離脱率が上がる傾向にあるため、本当に必要な情報だけを入力してもらうようにしましょう。